X

soukromí & Cookies

tento web používá cookies. Pokračováním souhlasíte s jejich použitím. Další informace, včetně toho, jak ovládat soubory cookie.

Mám To!

inzeráty

„zdržování,“ jednoduše řečeno, odkazuje na zpoždění určitých rozhodnutí a dalších podrobností v oblasti vyjednávání. Vyjednavač obvykle použije tuto taktiku, aby v protivníkovi vzbudil neklid a pochybnosti. Zastavení však lze také použít etičtěji, aby se získal čas na další výzkum nebo interní diskusi. Je to také skvělá volba, pokud se obáváte, že vaše emoce krvácí do vaší práce a prostě potřebujete čas na vychladnutí.

samozřejmě, jako každý obchodní manévr, taktika zpoždění není bez rizika. Je třeba vzít v úvahu, že váš konkurent může považovat náhlou absenci komunikace nebo změnu plánů za bojovou. To je obzvláště škodlivé, pokud se vyjednávání již ukázalo jako trhané . Účinky se mohou ukázat jako opak toho, co jste zamýšleli. Místo toho, abyste si koupili více času, můžete skončit pod ještě větším tlakem. Horší je, že druhá strana, která se cítí zanedbaná, se může jednoduše rozhodnout stáhnout svou nabídku.

ale pamatujte, že i když se rozhodnete vyhnout se zdržování jako taktika, neznamená to, že váš soupeř nebude, takže je důležité být schopen to rozpoznat, když se vám to děje. Například, pokud vás druhý požádá, abyste se podívali na další dokumentaci, když jsou již k dispozici všechny potřebné informace k zahájení vyjednávání, existuje velká šance, že něco chystá.

podobně, pokud se osoba, se kterou jednáte, najednou rozhodne, že není způsobilý vyjednávat a že jeho šéf je na týden mimo město, pravděpodobně máte na ruce „staller“. Taky, vždy dávejte pozor na stejné otázky nebo nápady, které se znovu a znovu recyklují.

nejlepší způsob, jak se s tím vypořádat, je dát druhému člověku chuť jeho vlastní medicíny—nebuďte první, kdo se vzdá. Vezměte si malou dovolenou, kterou vám dal váš kolega vyjednavač, a využijte ji ve svůj prospěch. Udělejte nějakou práci navíc, abyste se ujistili, že jste dvakrát připraveni, když se konečně rozhodne, že je připraven mluvit.

ideální možností by samozřejmě bylo obejít situaci společně stanovením jízdních řádů a termínů na začátku vyjednávání. Ujistěte se, že druhá strana hned pochopí, co se od něj očekává, pokud jde o plánování.

měli byste si také uvědomit, že někteří lidé se nezastaví jako trik, ale jako obranný mechanismus. Pokud se vyjednavač nezdá, že by se chtěl rozhodnout, nebo používá příliš formální jazyk, nebo vyvolává obskurní procedurální problémy, je nejlepší neztrácet energii tím, že se ho snažíte psychicky vymanit. Zmenšit věci zpět, brát to pomalu. Jemně mu připomeňte své podmínky a další záležitosti, o kterých jste diskutovali. Udělejte si čas začít věci znovu, kontrola s druhou stranou na každém kroku.

tento příspěvek je výňatek z připravované knihy Keld Jensen Power Bargaging: Adding Value to Commercial Negotiations to be published early 2012.

inzeráty

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.