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«Estancarse,» simplemente, se refiere a retrasar ciertas decisiones y otros detalles dentro del ámbito de la negociación. Por lo general, un negociador empleará esta táctica para inspirar inquietud y duda en un oponente. Sin embargo, el estancamiento también se puede usar de manera más ética para ganar tiempo para investigación adicional o discusión interna. También es una gran opción si está preocupado por sus emociones que sangran en su trabajo y simplemente necesita tiempo para refrescarse.

Por supuesto, como cualquier maniobra de negocios, las tácticas de demora no están exentas de riesgos. Es necesario considerar que su competidor podría leer una ausencia repentina de comunicación o un cambio de planes como algo combativo. Esto es especialmente dañino si la negociación ya ha demostrado ser entrecortada . De hecho, los efectos pueden llegar a ser lo contrario de lo que has pretendido. En lugar de comprarte más tiempo, es posible que termines bajo más presión. Peor aún, la otra parte, sintiéndose descuidada, puede simplemente decidir retirar su oferta.

Pero recuerde, incluso si decide evitar el estancamiento como táctica, no significa que su oponente no lo hará, por lo que es importante poder reconocerlo cuando le esté sucediendo. Por ejemplo, si el otro le pide que busque más documentación cuando toda la información necesaria para comenzar la negociación ya está presente, es muy probable que esté tramando algo.

Del mismo modo, si la persona con la que estás tratando decide repentinamente que no está calificada para negociar, y que su jefe está fuera de la ciudad durante la semana, probablemente tengas un «staller» en tus manos. Además, siempre esté atento a las mismas preguntas o ideas que se reciclan una y otra vez.

La mejor manera de lidiar con esto es darle al otro una muestra de su propia medicina, no seas el primero en ceder. Tómate las pequeñas vacaciones que te dio tu compañero negociador y úsalas a tu favor. Haz algo de trabajo extra para asegurarte de que estás doblemente preparado cuando finalmente decida que está listo para hablar.

Por supuesto, la opción ideal sería sortear la situación todos juntos estableciendo calendarios y plazos al comienzo de la negociación. Asegúrese de que la otra parte entienda de inmediato lo que se espera de él en lo que respecta a la programación.

También debe tener en cuenta que algunas personas se detienen no como una estratagema, sino como un mecanismo de defensa. Si un negociador no parece querer tomar una decisión, o usa un lenguaje demasiado formal , o plantea cuestiones de procedimiento oscuras, es mejor no desperdiciar su energía en tratar de sacarlo de quicio. Escala las cosas, tómalo con calma. Recuérdele suavemente sus términos y otros asuntos que ha discutido. Tómate un tiempo para empezar de nuevo, consultando con la otra parte en cada paso del camino.

Este post está extraído del próximo libro de Keld Jensen, Power Bargaining: Adding Value to Commercial Negotiations, que se publicará a principios de 2012.

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