onnistunut jonkin ainutlaatuisen rakentaminen vaatii sen tietämistä, mikä tuottaa tuloksia, mikä ei, mitä mitataan, miten mitataan ja mitä muutetaan. Tämä pätee startupeissa ja kaikilla muilla elämän osa-alueilla.

otetaan esimerkiksi ammattiurheilijat — me kaikki tiedämme, että he ovat mitanneet suorituskykyä sekuntikellon keksimisestä lähtien.

2.toukokuuta 2016 Leicester City Football Club voitti Englannin Valioliigan mestaruuden ensimmäistä kertaa 132-vuotisen historiansa aikana. Kauden alussa heidän voittotodennäköisyytensä oli 5000-1. Jokainen jalkapallosta etäisesti kiinnostunut tietää, että Leicester City ei suinkaan ole mikään ennakkosuosikki ottamaan titteliä millä tahansa kaudella. Mikä muuttui?

kävi ilmi, että Leicester Cityn johto ja valmentajat olivat aiempina vuosina upottaneet seuran sisälle datakulttuurin — seuran data-analytiikan, puettavan teknologian ja urheilutieteen analyyttisten työkalujen käyttö oli liigan edistyksellisimpiä. Lisäksi räätälöidyt harjoitusohjelmat tehtiin fyysisillä mittareilla, mikä johti lopulta siihen, että Leicesterillä oli voittokautensa aikana myös vähiten loukkaantumisia verrattuna muihin 19 joukkueeseen.

tarinan Moral: metrics matter.

ensimmäinen: Mikä on sinun liiketoimintamallisi

lähtökohtana, Jos haluat tietää, mitä startup-mittareita sinun pitäisi seurata, kysy itseltäsi-Mikä on minun liiketoimintamallini? Toimiala, jolla toimit, oli se sitten fintech, tekoäly, biotieteet tai muu, ei ole tässä vaiheessa yhdentekevä. Tapa, jolla lataat käyttäjiäsi, tunnistaa, mitkä mittarit ovat tärkeimpiä käynnistyksellesi. Käyttämällä urheilija esimerkki-urheilu pelaat sanelee, mitkä mittarit ovat tärkeitä.

lähde: Skaalaus Laiha

— markkinapaikka-malli (esim.AirBnB, eBay, AngelList)

markkinapaikat ovat monitoimijamalleja, jotka koostuvat kahdesta eri segmentistä, ostajista ja myyjistä, ja startup itse toimii helpottaakseen tavaroiden tai palvelujen kauppaa näiden kahden segmentin välillä. Tämä malli rahoitetaan ottamalla tietty prosenttiosuus transaktion arvosta (esim.provisio-tai listautumispalkkio).

relevantit mittarit kannattaa mitata:

  • kauppatavaran Bruttovolyymi (GMV)
  • yhdistetty kuukausittainen kasvuvauhti (CMGR)
  • Omavastuuaste (asiakas / käyttäjä)
  • Asiakashankintameno (CAC)

— verkkokauppamalli (esim. Allbirds, Touch of Modern, Bonobos)

verkkokauppamalli, joka on suurelta osin suoraan kuluttajalle suunnattu (tosin voi olla myös B2B), tarkoittaa tavaroiden myyntiä nettikanavien kautta. Tätä mallia käyttävät startupit joko valmistavat tai hankkivat tuotteita, joita ne sitten myyvät kuluttajille.

relevantit mittarit kannattaa mitata:

  • yhdistetty kuukausittainen kasvuvauhti (CMGR)
  • bruttokate
  • asiakkaan hankintameno (CAC)

— yritysmalli (esim. Front App, Coheus, Snyk)

yritysmalli perustuu yritysratkaisujen (tyypillisesti ohjelmistojen, mutta myös laitteistojen ja palveluiden) tarjoamiseen suurille yrityksille, joiden kulutusbudjetit ovat yhtä suuret. Startup-yritykset sitoutuvat kehittyneiden mahdollisten asiakkaiden kanssa turvaamaan pitkäaikaiset sopimukset ratkaisujensa toimittamisessa. Yritysmallin painopiste on monimutkaisessa myynnissä. Koska startup-yrityksillä tässä tilassa voi olla vain kapea lista potentiaalisia asiakkaita, perustajien on varmistettava, että riittävät resurssit otetaan käyttöön näiden asiakkaiden turvaamiseksi. Tämä tarkoittaa vakiintunutta rajausta markkinointitiimin, joka tunnistaa target-asiakkaat, ja myyntitiimin, joka hoitaa target-asiakkaiden kanssa tehtyjen sopimusten päättämisen.

relevantit mittarit kannattaa mitata:

  • Varaukset
  • Kirnunopeus (asiakas / käyttäjä)
  • vuotuiset toistuvat tulot (ARR)

—SaaS-malli (esim. Slack, MailChimp, Xero)

software-as-a-service (SaaS) – malli mahdollistaa ohjelmiston toimittamisen ulkopuolelta pilvipalvelun kautta tilauskohtaisesti ja toistuvasti. Asiakkaat, jotka kirjautuvat näihin liittymiin, voivat käyttää ohjelmistoa verkkoselaimella, mobiilisovelluksella tai lataamalla ohjelmiston laitteilleen. Tämä malli ei perustu mihinkään yksittäiseen sopimuksen sulkemiseen, vaan SaaS-startupeja ohjaava strategia on luoda ja toimittaa erittäin innovatiivisia ratkaisuja, jotka edistävät pitkäaikaisia suhteita useisiin asiakkaisiin. Vain silloin SaaS-startupit voivat odottaa saavansa ”toistuvia” tuloja.

relevantit mittarit kannattaa mitata:

  • kuukausittaiset toistuvat tuotot (MRR)
  • tuotot
  • Asiakashankintamenot (CAC))

— tilausmalli (esim.Netflix, Dollar Shave Club, KiwiCo)

tilausmalli on lähes identtinen SaaS-mallin kanssa, koska molemmat latauskäyttäjät saavat sen toistuvasti. Liittymämalli toimii kuitenkin yleensä kuluttajan vertikaalisesti, eli asiakkaat ovat yksittäisiä kuluttajia (verrattuna SaaS-startupeihin, joiden asiakkaina on yleensä yrityksiä). Tämä ero siirtyy myös kasvun analysointiin. Esimerkiksi-SaaS-startupit haluavat mitata tulonsiirtoa (sillä on suuri vaikutus, jos muutama asiakas menetetään) verrattuna kuluttaja-startupeihin, jotka käyttävät tilausmallia, joka haluaa mitata ”käyttäjämäärää” (koska painopiste on suuren asiakasmäärän hankkimisessa).

relevantit mittarit kannattaa mitata:

  • kuukausittaiset toistuvat tulot (MRR)
  • kulutusaste (asiakas / käyttäjä)
  • asiakkaan hankintameno (CAC)
  • yhdistetty kuukausittainen kasvuvauhti (CMGR)

— Transactional / Payment Model (esim.Stripe, Paypal, Worldpay)

transactional model perustuu maksujen käsittelyyn ja mahdollistamiseen transaktiomaksua vastaan. Transaktiomallia käyttävät startupit ovat yleensä fintech-yrityksiä, jotka helpottavat verkkomaksamista upottamalla maksuratkaisuja asiakkaan verkkosivuille tai sovellukseen. Verkkomaksuihin liittyvä petosriski pienenee, sillä tämän tilan startupit ottavat usein täyden vastuun liiketoimista. On tärkeää huomata, että tämän mallin ydin on transaktiomäärä, eli käsiteltävien maksujen kvantti.

relevantit mittarit kannattaa mitata:

  • maksujen kokonaismäärä (TPV)
  • omavastuuosuus (asiakas / käyttäjä) — mieluiten käyttäjäkohort kuukausittain
  • Asiakashankintameno (CAC)

— mainosmalli (esim. Snapchat, Facebook, Twitter)

mainosmalli perustuu siihen, että asiakkaille tarjotaan ilmainen palvelu (esimerkiksi pääsy sosiaaliseen verkostoon tai pääsy sisältöön) ja mainoksia pyöritetään startup-yrityksen alustalla. Tätä mallia käyttävät startupit saavat lähes kaiken tulonsa myymällä mainoksia. Esimerkiksi-86.5% Twitterin tuloista tulee mainonnasta, ja loput 13.5% tulevat tietojen lisensoinnista ja muista lähteistä.

relevantit mittarit kannattaa mitata:

  • aktiiviset käyttäjät (tunti / päivä / kuukausi)
  • bruttokate
  • asiakkaiden hankintameno (CAC)
  • yhdistetty kuukausittainen kasvuvauhti (CMGR)

— Käyttöperusteinen malli (esim.Lob, Twilio, Checkr)

kuten nimestä voi päätellä, ”käyttöperusteinen” liiketoimintamalli tarkoittaa sitä, että asiakkaita veloitetaan sen perusteella, kuinka paljon he ovat kuluttaneet yrityksen tuotteita tai palveluita tiettynä ajanjaksona. Muista — ”käyttöperusteisia” tuloja ei pidä sekoittaa ”toistuviin tuloihin”, koska käyttöperusteiset tulot lasketaan volyymin perusteella.

relevantit mittarit kannattaa mitata:

  • yhdistetty kuukausittainen kasvuvauhti (CMGR)
  • Retentioaste (Tulot)
  • bruttomarginaali

— Laitteistomalli (esimerkiksi Fitbit, DJI, GoPro)

Laitteistomalli on melko samanlainen kuin verkkokauppamalli. Se perustuu myyntiin ’laitteisto’ joko suoraan kuluttajille tai yrityksille. Perinteisiä rautakauppayrityksiä pidetään usein ”one and done” – liiketoimintamallina. Tämä tarkoittaa, että ei ole toistuvia tuloja yli pisteen alkuperäisen myynnin. Viime aikoina Fitbitin ja Pelotonin kaltaiset yritykset ovat kuitenkin liittäneet liiketoimintamalliinsa merkinnän (eli toistuvat tulot). Esimerkiksi – ”Fitbit Premium” tarjoaa käyttäjille syvällisempiä tietoja heidän terveydestään, kunnostaan ja unestaan.

relevantit mittarit kannattaa mitata:

  • yhdistetty kuukausittainen kasvuvauhti (CMGR)
  • bruttokate
  • asiakkaan hankintameno (CAC)

Startup metrics selitti

kun olet tunnistanut liiketoimintamallisi, on aika mitata yrityksesi kannalta relevantit startup-mittarit. Seuraavassa esitetään selitys keskeisistä käynnistysmittareista ja siitä, miten ne voidaan laskea.

aktiiviset käyttäjät (päivittäin / kuukausittain)

aktiiviset käyttäjät antavat arvokkaan käsityksen niiden käyttäjien määrästä, jotka käyttävät tuotettasi tai palveluasi. Se toimii myös perustana laskettaessa muita mittareita (esim.Retentioasteet). Tämä mittari mitataan yleensä päivittäisinä aktiivisina käyttäjinä (Dau) tai kuukausittaisina aktiivisina käyttäjinä (MAU). Paul Graham, tunnettu VC, on usein maininnut, että ”kasvunopeus” startup on mahdollisesti tärkein mittari, joka voidaan mitata tuloja, ja ilman tuloja mittareita, ”aktiiviset käyttäjät” osoittautuu paras proxy. Päinvastoin, tarkastelemalla ’kokonaiskäyttäjiä’ on vähän arvoa, koska tämä mittari ei paljasta, käyttävätkö nämä käyttäjät todella tuotetta tai palvelua.

laskettaessa ’aktiivisia käyttäjiä’ — tätä mittaria harkittaessa on ensin määriteltävä, mitä aktiivinen todellisuudessa tarkoittaa, ja vasta sitten laskettava kyseisen määritelmän täyttävien käyttäjien määrä kyseisellä ajanjaksolla (eli päivittäin tai kuukausittain). Ei ole epäilystäkään siitä, että kaikki VC esitetään nämä tiedot haluavat tietää, miten määrittelet aktiivinen. Tämä saattaa tarkoittaa käyttäjiä, jotka ovat vierailleet startupin verkkosivustolla, tai rekisteröityneitä käyttäjiä, jotka ovat kirjautuneet tililleen tietyn ajanjakson kuluessa.

tässä esimerkki Facebookista maulle:

”kuukausittainen aktiivinen käyttäjä rekisteröitynä Facebook-käyttäjänä, joka kirjautui sisään ja vieraili Facebookissa verkkosivustomme tai mobiililaitteemme kautta tai käytti Messenger-sovellustamme (ja on myös Facebook-rekisteröity käyttäjä) viimeisten 30 päivän aikana mittauspäivästä.”

toistuvat tuotot (ARR / MRR)

vuotuiset toistuvat tuotot (ARR) tai kuukausittaiset toistuvat tuotot (MRR) koskevat yleensä SaaS-yritysten startup-yrityksiä tai startup-yrityksiä, joilla on toistuvia (tilaus) ansaintamalleja. Se kuvastaa startup-yrityksen normalisoituja toistuvia tuloja vuosittain tai kuukausittain. Startupit, joilla on toistuvia ansaintamalleja, saavat usein tuloja tilauksista kuukausittain, vuosittain tai usean vuoden välein. Siksi niiden sijoittajat ja potentiaaliset sijoittajat voivat käyttää MRR: ää tai ARR: ää ennakoimaan tuloja, joita startup voi odottaa tuottavansa tiettynä ajanjaksona.

koska SaaS-startupeilla tulee olemaan mittavat etukäteiskustannukset (esim.toimistotilavuokrat, korkeasti koulutettujen työntekijöiden palkat ja tietojen tallennuskustannukset jne.), MRR ja ARR antavat viitteitä mahdollisesta Riskipääomayhtiöön liittyvästä taloudellisesta terveydestä ja riskeistä. Riskiluottojen tarjoajat käyttävät myös MRR-tai ARR-arvoa arvioidessaan tuloihin perustuvien luottolimiittien tarjoamisen toteutettavuutta.

”vuotuisten toistuvien tulojen” laskeminen — tätä mittaria harkittaessa on otettava huomioon vain tulojen toistuva (eli kiinteä ja sidottu) komponentti eikä kertaerä. Seuraavaa kaavaa voidaan käyttää: ARR (t) = Σ Annual reputable Revenue(t).

tässä esimerkki ARR:

tammikuussa 2020 Enterprise Startup X allekirjoittaa asiakkaan Y: n 3 vuoden liittymälle, jonka kokonaiskustannukset ovat 12 000 dollaria 3 vuoden ajanjaksolta. Kauppaan sisältyi myös kertaluonteinen 2 000 dollarin palvelumaksu.

pian tämän jälkeen yritys Startup X allekirjoittaa asiakkaan Z: n 16 kuukauden tilauksesta, jonka kokonaiskustannukset ovat 16 000 dollaria. Kauppaan sisältyi 1 000 dollarin palvelumaksu.

Enterprise Startup X: n ARR vuodelle 2020 on 16 000 dollaria. Tämä sisältää $4,000 asiakkaalta Y (eli vain factoring toistuvia tuloja 12 kuukautta pois kolmen vuoden tilaus) ja $12,000 asiakkaan Z (eli vain factoring toistuvia tuloja 12 kuukautta pois 16 kuukauden tilaus). Kertamaksuja ei lasketa mukaan.

laskettaessa ”kuukausittain toistuvia tuloja” — yritysten SaaS-yritysten olisi käytettävä ARR: ää MRR: n sijasta, koska yritysten startup-yritykset käsittelevät vuosisopimuksia eivätkä kuukausisopimuksia. Muuten startup-yritysten, joilla on tilausmalleja, tulisi käyttää MRR: ää samalla menetelmällä kuin yllä olevassa ARR-laskelmassa. Seuraavaa kaavaa voidaan käyttää: MRR(t) = Σ kuukausittain toistuva tulo(t). Tämän vuoksi arr voidaan ennustaa vuosittaisessa ennustamisessa seuraavalla kaavalla: ARR = MRR x 12.

tässä esimerkki MRR: stä:

tammikuussa Startup X: llä on 20 asiakasta, jotka ovat kirjautuneet 50 dollarin kuukausitilauksiin. Siksi Startup X: n MRR tammikuulta on 1 0000 dollaria (eli 50 dollaria x 20 asiakasta). Käyttämällä tätä, Startup X: n ennustettu ARR on $12,000 (eli $1,000 MRR x 12).

Varaukset

Varaukset koskevat kaikkien uusien sopimusten vuosittaista dollariarvoa. Varaus tapahtuu, kun asiakas sitoutuu käyttämään rahaa startup-yritykseen, joten se on eteenpäin ajatteleva mittari. Se heijastaa tulevia tuloja, koska sopimus voidaan allekirjoittaa, mutta sitä ei ole vielä toimitettu. Sen vuoksi se voidaan kirjata ”tuloksi” vasta, kun sopimus on toimitettu.

tämä on oivaltava mittari, koska se osoittaa startup-myyntistrategian vaikutuksen ajan mittaan. Varausten vertaamista tulovirtaan voidaan käyttää diagnostisena toimenpiteenä-jos varaukset ovat suuria, mutta tulovirtaus on pieni, tämä saattaa viitata ongelmiin startupin tuotteen tai palvelun toimituksessa ja toteuttamisessa.

laskettaessa ”Varaukset” — varaukset sisältävät tilaus-ja toistuvaistuotot, kertaluonteiset (eli kertaluonteiset) tuotot ja palvelumaksut. On tärkeää ottaa huomioon vain vuosittaisen sopimuksen arvo monivuotisissa sopimuksissa.

tässä esimerkki varauksista:

tammikuussa Startup X allekirjoittaa ABC-yhtiön 5 000 dollarilla kuukaudessa 24 kuukauden sopimuksella, joka maksetaan kuukausittain. ABC-yhtiö maksaa kertaheitolla 2 000 dollarin palvelumaksun.

pian tämän jälkeen Startup X allekirjoittaa XYZ-yhtiön 3 000 dollarilla kuukaudessa 12 kuukauden sopimuksella, joka maksetaan neljännesvuosittain. XYZ-yhtiö maksaa kertaluonteisen 2 000 dollarin toteutusmaksun.

Startup X: n varaukset ovat 100 000 dollaria (ts. $5, 000×12 + $2,000 + $3,000×12 + $2,000) tammikuun alkavalle 12 kuukauden jaksolle.

palamisnopeus

palamisnopeus tarkoittaa nopeutta, jolla startup polttaa (eli käyttää) kassavarantonsa. Se on pohjimmiltaan negatiivinen kassavirta. Seuranta Burn Rate on välttämätöntä jokaisen varhaisen vaiheen yrityksen kuvastaa, kuinka paljon rahaa on polttoaineena osaksi toiminnan käynnistyksen, ja siksi, voit määrittää, kuinka kauan startup on jäljellä ennen kuin sen käteisvarat ovat täysin tyhjentynyt. Tätä ajanjaksoa kutsutaan käteiskiitoradaksi.

”palamisnopeuden” laskeminen — palamisnopeus voidaan laskea seuraavasti: 1) Nettopolttoaste (käteinen verrattuna lunastukseen tietyn ajanjakson aikana) tai 2) Bruttopolttoaste (poltetun käteisen kokonaismäärä ajan kuluessa). Molemmat nämä vaihtelut lasketaan tyypillisesti kuukausittain, vaikka tämä voi vaihdella, jos startup olosuhteet edellyttävät useammin laskentajakso.

tässä on esimerkki Bruttopalonopeudesta, Nettopalonopeudesta ja Käteispolttonopeudesta:

Gross Burn Rate — tammikuun aikana Startup X polttaa 5 000 dollaria työntekijöiden palkoista, 2 000 dollaria toimistovuokrista ja 1 000 dollaria markkinoinnista ja myynnistä. Startup X: n bruttopalamisnopeus on siis 8 000 dollaria kuukaudessa.

Nettopolttonopeus — Startup X tuottaa 3 000 dollaria kuukaudessa kokonaistuloina ja sen bruttopolttonopeus on 8 000 dollaria kuukaudessa (kuten yllä olevassa bruttopolttonopeusesimerkissä). Startup X: n nettopalonopeus on 5 000 dollaria kuukaudessa.

Cash Runway — jos Startup X: llä on 120 000 dollarin käteisvarat ja nettopolttonopeus 5 000 dollaria kuukaudessa, sillä on siis 24 kuukautta (ts. 120 000 dollaria / 5 000 dollaria) ennen kuin rahat loppuvat.

5 — kulutusaste (asiakas / käyttäjä)

asiakkaan Vaihtumisaste (tai käyttäjän Vaihtumisaste) tarkoittaa nopeutta, jolla startup menettää asiakkaita (eli poistumisastetta). Tämä mittari on tärkeä tilausmalliyrityksille ja B2B-yrityksille, koska ne keskittyvät asiakasmääriin. Erityisesti, B2B yritykset on vähemmän asiakkaita (vaikka, korkean arvon sopimukset), joten he haluavat varmistaa ne säilytetään. Pyörimisnopeus antaa viitteitä startupin asiakastyytyväisyydestä. Epäilemättä, startupit haluavat tietää, miksi he menettävät asiakkaita-siksi, se on hyödyllistä kartoittaa chorned asiakas tunnistaa niiden syitä lähteä.

laskettaessa ”asiakkaan Vaihtumisaste” — Vaihtumisaste voidaan laskea kuukausittain, neljännesvuosittain tai vuosittain. Yksinkertaisesti se on prosentteina asiakasmäärän muutoksesta tietyn ajanjakson aikana (esim. kuukausi) verrattuna asiakasmäärään kyseisen ajanjakson alussa.

tässä esimerkki asiakkaiden Vaihtumisnopeudesta:

Startup X: llä on tammikuun alussa 500 ja tammikuun lopussa 450 asiakasta. Startup X: llä on siis 10% (eli 500-450) / 500) asiakaspalkka.

Kirnuaste (Tulot)

Kirnuaste voidaan ilmaista myös tulojen eli veroasteen yhteydessä. Se kuvastaa nopeutta, jolla startup menettää tuloja menetettyjen asiakkaiden tai niiden liittymien mahdollisten heikennysten seurauksena. Pidä mielessä, asiakas Kirnun korko ja tulot Kirnun korko ei aina ole sama.

laskettaessa ”Revenue Chorn Rate” — on tärkeää erottaa toisistaan (1) bruttotulojen Chorn (joka osoittaa todelliset tappiot yrityksen tuloista) ja (2) nettotulojen Chorn (joka sekoittaa mahdolliset lisäpäivitykset ja aliarvioi tulonmenetykset).

tässä esimerkki bruttotulojen Vaihtumisasteesta ja nettotulojen Vaihtumisasteesta:

bruttotulojen vaihteluväli-tammikuun alussa Startup X: llä on MRR 200 000 dollaria. Tammikuun lopussa Startup X: n MRR-arvo on 180 000 dollaria. 20 000 dollaria on siis kirnuiltu. Startup X: n bruttotulojen vaihteluväli on 10% (ts. ($200,000-$180,000)/$200,000).

nettotulojen vaihtuvuus — tammikuun alussa startupin MRR on 200 000 dollaria. Tammikuun lopussa Startup X: n MRR-arvo on 180 000 dollaria. 20 000 dollaria on siis kirnuiltu. Startup X on kuitenkin saanut samassa ajassa 10 000 dollaria MRR-päivityksiä. Startup X: n nettotulojen vaihteluaste on 5% (ts.($200,000-$180,000)-$10,000 / $200,000).

yhdistetty kuukausittainen kasvunopeus (CMGR)

CMGR on kuukauden pituinen kasvu tiettynä ajanjaksona, yleensä missä tahansa 6-24 kuukauden välillä. Tämän avulla voidaan määrittää kasvua eri yhteyksissä-esimerkiksi käyttäjien kasvu tietyn ajan kuluessa tai tulojen kasvu tietyn ajan kuluessa. On tärkeää huomata, että CMGR tarjoaa keskimääräisen kasvun ajanjaksolla, vaikka kasvunopeudet voivat vaihdella kyseisen ajanjakson välillä.

lasketaan ”CMGR” — seuraavaa kaavaa voidaan käyttää: CMGR = -1

tässä esimerkki CMGR: stä käyttäjien kasvun yhteydessä:

tammikuun lopussa Startup X: llä oli 500 aktiivista käyttäjää. Joulukuun lopussa (eli 12 kuukauden jälkeen) Startup X: llä oli kuitenkin 3 500 aktiivista käyttäjää. Startup X: n CMGR käyttäjäkasvun osalta olisi 19,4% (eli -1). Eli Startup X: n aktiiviset käyttäjät kasvoivat 19,4% joka kuukausi tammi-joulukuussa.

Asiakashankintameno (CAC)

CAC on kokonaiskustannus, joka startupille aiheutuu uusien asiakkaiden tai käyttäjien hankkimisesta ja joka heijastuu asiakas-tai käyttäjäpohjalta. Vaikka tämä näyttää yksinkertaisesti riitä, on tärkeää erottaa (1) maksettu CAC (joka pitää vain uusia asiakkaita tai käyttäjiä saatu seurauksena maksettu markkinointikampanjat) ja (2) sekoitettu CAC (joka katsoo kaikki uudet asiakkaat saatu, myös saatu orgaanisesti). Pääomasijoittajien näkökulmasta maksettu CAC on hyödyllisempi mittari, koska se osoittaa, voiko startup kasvattaa asiakashankintaansa mittakaavalla ajan myötä.

CAC: n laskeminen — on yleinen virhe olla ottamatta huomioon kaikkia kustannuksia, jotka liittyvät asiakkaiden hankkimiseen tietyn kanavan tai myyntiprosessin kautta. Tällä mittarilla startupit voivat sitten priorisoida markkinointi-ja myyntibudjettinsa eri kanavien osalta. Startup-yritysten tavoitteena pitäisi olla vähentää niiden CAC ajan myötä, mikä johtaisi suurempaan nettovoittoon per transaktio, vaikka alkuperäisen käyttäjäryhmän hankkimisen kustannukset voivat vaihdella myöhemmän käyttäjäryhmän hankkimisesta aiheutuvista kustannuksista.

tässä esimerkki maksullisesta SAK: sta:

tammikuussa Startup X käyttää markkinointi-ja myyntikampanjoihinsa yhteensä 5 000 dollaria (mukaan lukien maksetut mainokset, työntekijät ja yleiskulut) ja hankkii sen seurauksena 200 uutta asiakasta. Siksi Startup X: n maksullinen sertti on 25,00 dollaria per asiakas, joka sisältää kaikki kustannukset eikä vain maksullisten mainosten kustannukset.

bruttomarginaali

bruttomarginaali on bruttovoiton ja-tulojen tekijä, eli se on myytyjen tavaroiden kustannusten vähentämisestä jäljelle jäävä tulo prosentteina tuloista. Tämä voi ratkaista, voiko startup jatkaa tuottoa huolimatta sen menoista. On tavallista, että bruttokate on alhainen alkuvaiheessa startups, koska ne eivät vielä pysty ottamaan etukäteen mittakaavaetuja. Tämän pitäisi kuitenkin kasvaa, kun asiakkaita tai käyttäjiä saadaan lisää.

lasketaan ”bruttokate” — bruttokate ilmaistaan prosentteina. Suuri prosenttiosuus tarkoittaa sitä, että startup pystyy tehokkaasti saamaan tuntuvia tuloja myydyistä tavaroista aiheutuvista kuluista. Seuraavaa kaavaa voidaan käyttää: Bruttokate ( % ) = (Tulot — myytyjen tavaroiden kustannukset) / tulot.

tässä esimerkki:

Startup X tuottaa 500 000 dollaria vuodessa tuloja tuotteensa myynnistä. Kuitenkin, se maksaa Startup x $100,000 vuodessa lähde, tuottaa ja lähettää tuotteensa. Bruttokate ( % ) olisi 80% (ts.($500,000-$100,000) / $500,000).

kauppatavaran bruttoarvo (GMV)

GMV tarkoittaa tietyn ajan myynnistä saatua kokonaissummaa (dollareina ilmaistuna), mikä on erityisen tärkeää niille startupeille, joilla on markkinapaikka tai verkkokaupan liiketoimintamalli. Vaikka GMV tarjoaa käsityksen kasvusta, sitä ei voida käyttää erikseen, koska se ei paljasta, onko startup todella tuottaa voittoa myynnistä. GMV olisi myös erotettava ”tuloista”, jotka kuvastavat vain osaa GMV: stä.

lasketaan ” GMV ” — seuraavaa kaavaa voidaan käyttää: GMV = (tavaroiden myyntihinta) x (myyntimäärä ajan kuluessa).

tässä esimerkki GMV: stä:

aikana 12 kuukauden, Startup X tekee 3000 myynti tuote Y joka on hinnoiteltu $20.00 per yksikkö. Startup X: n GMV kyseiselle 12 kuukauden ajanjaksolle on $60,000.

omavastuuosuus (asiakkaat / käyttäjät)

omavastuuosuus on korko, jolla startup säilyttää asiakkaansa tietyn ajan. Se toimii palautteena startupin tuotteesta, asiakaspalvelusta ja hinnoittelusta sekä asiakkaan innostuksesta tuotetta kohtaan. Säilyttämisasteen pitäisi olla huippuluokkaa SaaS-startupeille ja startupeille, joilla on tilausliiketoimintamalleja. Olisi hyödytöntä, että startup käyttäisi huomattavia määriä aikaa ja rahaa hankkiakseen uusia asiakkaita ja käyttäjiä, vain saadakseen heidät kirnuamaan lyhyen ajan kuluttua.

”omavastuuosuuden” laskeminen-seuraavaa kaavaa voidaan käyttää: omavastuuosuus = ((asiakasmäärä kauden lopussa) — (vastahankittujen asiakkaiden määrä)) / (asiakasmäärä kauden alussa)

tässä esimerkki omavastuuosuudesta:

tammikuun alussa Startup X: llä on 10 000 asiakasta. Kuukauden aikana se hankkii 500 uutta asiakasta ja menettää 1 000 asiakasta peruutusten seurauksena. Startup X: n omavastuuosuus tammikuulta on 90% (eli (9 500–500) / 10 000).

Kokonaismaksumäärä (TPV)

TPV: tä sovelletaan ainoastaan sellaisten startup-yritysten yhteydessä, joilla on liiketoiminnallisia liiketoimintamalleja. Sillä tarkoitetaan tietyn maksunkäsittelyalustan (esim.PayPal) kautta käsiteltyjen transaktioiden ja maksujen dollariarvoa. On huomattava, että TPV: n tulot eivät ole tuloja, vaan ne saadaan TPV: hen perustuvista transaktiomaksuista. Vaikka TPV: n laskemiseen ei ole olemassa määrättyä menetelmää, koska se on yksinkertaisesti käsiteltyjen maksujen kokonaismäärä, startup-yrityksillä on erilaisia malleja transaktiomaksujen veloittamiseen.

lopulliset ajatukset

on helppo juuttua miettimään jokaista mittaria — mutta älä, tämä on haitallista. Ota aikaa tunnistaa liiketoimintamalli ja mittaa vain keskeiset mittarit heijastavat suorituskykyä käynnistyksen. Mitä etsit ovat mittareita, jotka ovat diagnostisia suhteessa nykyisen tilan käynnistyksen tai ennustajia tulevaisuudessa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.