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Compris!

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 » Le blocage, « assez simplement, fait référence au retard de certaines décisions et à d’autres détails dans le domaine de la négociation. En règle générale, un négociateur utilisera cette tactique afin d’inspirer un malaise et un doute à un adversaire. Cependant, le calage peut également être utilisé de manière plus éthique afin de gagner du temps pour des recherches supplémentaires ou des discussions internes. C’est également une excellente option si vous craignez que vos émotions ne s’infiltrent dans votre travail et que vous avez simplement besoin de temps pour vous rafraîchir.

Bien sûr, comme toute manœuvre commerciale, les tactiques de retard ne sont pas sans risque. Il est nécessaire de considérer que votre concurrent pourrait lire une absence soudaine de communication ou un changement de plan comme étant combatif. Cela est particulièrement dommageable si la négociation s’est déjà avérée agitée. En effet, les effets peuvent s’avérer être le contraire de ce que vous avez prévu. Au lieu de vous acheter plus de temps, vous risquez de vous retrouver sous encore plus de pression. Pire, l’autre partie, se sentant négligée, peut simplement décider de retirer son offre.

Mais rappelez-vous, même si vous décidez d’éviter le calage comme tactique, cela ne signifie pas que votre adversaire ne le fera pas, il est donc important de pouvoir le reconnaître lorsque cela vous arrive. Par exemple, si l’autre vous demande de consulter d’autres documents alors que toutes les informations nécessaires pour commencer la négociation sont déjà présentes, il y a de fortes chances qu’il soit prêt à quelque chose.

De même, si la personne à qui vous avez affaire décide soudainement qu’elle n’est pas qualifiée pour négocier et que son patron est en dehors de la ville pour la semaine, vous avez probablement un « staller » entre les mains. De plus, soyez toujours à l’affût des mêmes questions ou idées recyclées encore et encore.

La meilleure façon de faire face à cela est de donner à l’autre un avant—goût de sa propre médecine – ne soyez pas le premier à céder. Prenez les petites vacances que votre collègue négociateur vous a données et utilisez-les à votre avantage. Faites un travail supplémentaire pour être sûr d’être doublement préparé lorsqu’il décidera enfin qu’il est prêt à parler.

Bien entendu, l’option idéale serait de contourner la situation tous ensemble en fixant des calendriers et des délais dès le début de la négociation. Assurez-vous que l’autre partie comprend dès le départ ce que l’on attend de lui en ce qui concerne la planification.

Vous devez également savoir que certaines personnes calent non pas comme un stratagème, mais comme un mécanisme de défense. Si un négociateur ne semble pas vouloir se décider, ou utilise un langage trop formel, ou soulève des questions de procédure obscures, il est préférable de ne pas gaspiller votre énergie à essayer de le psychiser. Faites reculer les choses, ralentissez. Rappelez-lui doucement vos conditions et d’autres questions dont vous avez discuté. Prenez le temps de recommencer les choses, en vérifiant avec l’autre partie à chaque étape du processus.

Cet article est extrait du prochain livre de Keld Jensen, Power Bargaining: Adding Value to Commercial Negotiations, à paraître début 2012.

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