valami egyedi sikeres felépítése megköveteli, hogy tudjuk, mi hoz eredményt, mi nem, mit mérjünk, hogyan mérjük, és tudjuk, mit változtassunk. Ez igaz a startupokra és az élet minden más területére.

Vegyük például a profi sportolókat — mindannyian tudjuk, hogy a stopper feltalálása óta mérik a teljesítményt.

tovább 2 május 2016, Leicester City Football Club megnyerte az angol Premier League címet először a 132 éves történetében, amely márkás egyik legnagyobb felborítja a sporttörténelem. A szezon elején a győzelem esélye 5000-1 volt. Bárki, akit távolról érdekel a futball, tudja, hogy a Leicester City semmiképpen sem a kedvenc, aki bármelyik szezonban kiveszi a címet. Szóval, mi változott?

kiderült, hogy a Leicester City vezetősége és edzői az előző években beágyazták az adatok kultúráját a klubba — a klub adatelemzést, hordható technológiát és Sporttudományi elemző eszközöket használt a bajnokságban. Nem is említve, számos fizikai mutatót használtak testreszabott edzési programok létrehozásához, ami végül oda vezetett, hogy a Leicesternek is a legkevesebb sérülése volt a többihez képest 19 csapatok győztes szezonjuk során.

a történet tanulsága: a mutatók számítanak.

első: Mi az Ön üzleti modellje

kiindulópontként, ha szeretné tudni, hogy mely indítási mutatókat kell nyomon követnie, kérdezze meg magától — mi az üzleti modellem? Az iparág vertikális, amelyben működik, legyen az fintech, AI, élettudomány vagy más, ebben a szakaszban irreleváns. A felhasználók feltöltésének módja meghatározza, hogy mely mutatók a legfontosabbak az indítás szempontjából. A sportoló példájának használata— az Ön által játszott sport diktálja, hogy milyen mutatók fontosak.

forrás: Lean méretezés

— AirBnB, eBay, AngelList)

a piacterek többszereplős modellek, amelyek két különböző szegmensből, vevőkből és eladókból állnak, és maga a startup jár el, hogy megkönnyítse az áruk vagy szolgáltatások tranzakcióját a két szegmens között. Ezt a modellt a tranzakciós érték egy százalékának rögzítésével (pl. jutalék vagy tőzsdei díjak formájában) monetizálják.

releváns mutatók, amelyeket mérnie kell:

  • bruttó árumennyiség (GMV)
  • összetett havi növekedési ráta (CMGR)
  • megtartási arány (ügyfél / felhasználó)
  • ügyfélszerzési költség (CAC)

— az e-kereskedelmi modell (pl. Allbirds, touch of Modern, Bonobos)

az e-kereskedelmi modell, amely nagyrészt közvetlen a fogyasztóhoz (bár lehet B2B is), magában foglalja az áruk online csatornákon keresztüli értékesítését. Az ezt a modellt használó startupok vagy gyártanak vagy beszereznek olyan termékeket, amelyeket aztán eladnak a fogyasztóknak.

releváns mutatók, amelyeket mérnie kell:

  • összetett havi növekedési ráta (CMGR)
  • bruttó fedezet
  • ügyfélszerzési költség (CAC)

— a vállalati modell (pl. Front App, Cohesity, Snyk)

a vállalati modell azon alapul, hogy vállalati megoldásokat (jellemzően szoftvereket, de hardvert és szolgáltatásokat is) nyújt nagyvállalatoknak, amelyek ugyanolyan nagy kiadási költségvetéssel rendelkeznek. Az induló vállalkozások kifinomult leendő ügyfelekkel vesznek részt, hogy hosszú távú szerződéseket biztosítsanak megoldásaik szállításában. Így a vállalati modell hangsúlya a komplex értékesítésen van. Mivel az induló vállalkozások ezen a téren csak szűk listát tartalmazhatnak a potenciális ügyfelekről, az alapítóknak gondoskodniuk kell arról, hogy elegendő erőforrást alkalmazzanak ezen ügyfelek biztosításához. Ez egy jól megalapozott elhatárolást jelent a marketing csapat között, amely azonosítja a megcélzott ügyfeleket, és az értékesítési csapat között, amely kezeli a célügyfelekkel folytatott ügyletek lezárását.

releváns mutatók, amelyeket mérnie kell:

  • foglalások
  • lemorzsolódás mértéke (ügyfél / felhasználó)
  • éves ismétlődő bevétel (ARR)

—a SaaS modell (pl. Slack, MailChimp, Xero)

a software-as-a-service (SaaS) modell lehetővé teszi a külső, felhőn keresztül üzemeltetett szoftverek előfizetéses és ismétlődő kézbesítését. Azok az ügyfelek, akik feliratkoznak ezekre az előfizetésekre, a webböngésző segítségével hozzáférhetnek a szoftverhez, mobil alkalmazás vagy a szoftver letöltése az eszközökre. Ez a modell nem támaszkodik egyetlen ügylet lezárására, hanem a SaaS startupok stratégiája az, hogy rendkívül innovatív megoldásokat hozzanak létre és szállítsanak, amelyek elősegítik a hosszú távú kapcsolatokat több ügyféllel. Csak akkor számíthatnak a SaaS startupok visszatérő bevételre.

releváns mutatók, amelyeket mérnie kell:

  • havi ismétlődő bevétel (MRR)
  • lemorzsolódási arány (bevétel)
  • ügyfélszerzési költség (CAC)

— Netflix, Dollar Shave Club, KiwiCo)

az előfizetési modell szinte megegyezik a SaaS modellel, mivel mindkét felhasználó rendszeresen tölti fel a díjat. Az előfizetési modell azonban általában a fogyasztói vertikumban működik, vagyis az ügyfelek egyéni fogyasztók (összehasonlítva a SaaS startupokkal, amelyeknek általában ügyfeleik vannak vállalatok). Ez a különbség a növekedés elemzésére is átfolyik. Például-a SaaS startupok meg akarják mérni a bevétel-lemorzsolódást (mivel nagy hatással van, ha néhány ügyfél elveszik) az előfizetési modellt használó fogyasztói startupokhoz képest, amelyek meg akarják mérni a felhasználói lemorzsolódást (mivel a hangsúly nagy mennyiségű ügyfél megszerzésére irányul).

releváns mutatók, amelyeket mérnie kell:

  • havi ismétlődő bevétel (MRR)
  • lemorzsolódási arány (ügyfél / felhasználó)
  • vevői beszerzési költség (CAC)
  • összetett havi növekedési ráta (CMGR)

— a tranzakciós / fizetési modell (pl. Stripe, Paypal, Worldpay)

a tranzakciós modell a tranzakciós díj ellenében történő fizetések feldolgozására és lehetővé tételére épül. A tranzakciós modellt használó startupok általában fintech cégek, amelyek megkönnyítik az online fizetéseket azáltal, hogy fizetési megoldásokat ágyaznak be az ügyfél webhelyére vagy alkalmazásába. Az online fizetésekkel kapcsolatos csalás kockázata csökken, mivel az ezen a téren induló vállalkozások gyakran teljes felelősséget vállalnak a tranzakciókért. Fontos megjegyezni, hogy ennek a modellnek a lényege a tranzakciók volumene, vagyis a feldolgozandó kifizetések mennyisége.

releváns mutatók, amelyeket mérnie kell:

  • összes kifizetés volumene (TPV)
  • megtartási arány (ügyfél / felhasználó) — ideális esetben felhasználói kohorsz havonta
  • ügyfélszerzési költség (CAC)

— a hirdetési modell (pl. Snapchat, Facebook, Twitter)

a hirdetési modell azon alapul, hogy az ügyfelek számára ingyenes szolgáltatást (például hozzáférést biztosít a közösségi hálózathoz vagy a Tartalomhoz való hozzáférést) és hirdetéseket futtat a startup cég platformján. Az ezt a modellt használó startupok szinte teljes bevételüket hirdetések értékesítésével generálják. Például a Twitter bevételeinek 86,5% – a reklámból származik, a fennmaradó 13,5% pedig adatengedélyezésből és egyéb forrásokból származik.

releváns mutatók, amelyeket mérnie kell:

  • aktív felhasználók (óránkénti / napi / havi)
  • bruttó fedezet
  • ügyfélszerzési költség (CAC)
  • összetett havi növekedési ráta (CMGR)

— Lob, Twilio, Checkr)

ahogy a neve is mutatja, a’ használat-alapú ‘ üzleti modell magában foglalja a díjszabást az ügyfelek számára a startup termékeinek vagy szolgáltatásainak egy adott időszakban történő fogyasztása alapján. Ne feledje — hogy a ‘használat-alapú’ bevételt nem szabad összetéveszteni az ‘ismétlődő bevételekkel’, mivel a használat-alapú bevételt a volumen alapján számítják ki.

releváns mutatók, amelyeket mérnie kell:

  • összesített havi növekedési ráta (CMGR)
  • megtartási ráta (bevétel)
  • bruttó fedezet

— Fitbit, DJI, GoPro)

a hardver modell meglehetősen hasonló az e-kereskedelmi modellhez. Ez a hardver értékesítésén alapul, akár közvetlenül a fogyasztóknak, akár a vállalkozásoknak. A hagyományos hardvercégeket gyakran úgy tekintik, hogy” egy és kész ” üzleti modellel rendelkeznek. Ez azt jelenti, hogy nincs ismétlődő bevétel a kezdeti eladás pontján túl. A közelmúltban azonban az olyan vállalatok, mint a Fitbit és a Peloton, előfizetési (azaz ismétlődő bevételi) elemet építettek be üzleti modelljükbe. Például-a ‘Fitbit Premium’ mélyebb betekintést nyújt a felhasználók egészségébe, fitneszébe és alvásába.

releváns mutatók, amelyeket mérnie kell:

  • összetett havi növekedési ráta (CMGR)
  • bruttó fedezet
  • ügyfélszerzési költség (CAC)

indítási mutatók magyarázata

miután azonosította üzleti modelljét, ideje megmérni a vállalkozása szempontjából releváns indítási mutatókat. Az alábbiakban ismertetjük a legfontosabb indítási mutatókat és azok kiszámításának módját.

aktív felhasználók (napi / havi)

az aktív felhasználók értékes betekintést nyújtanak az Ön termékével vagy szolgáltatásával foglalkozó felhasználók számába. Más mutatók (pl. megtartási arányok) kiszámításának alapjául is szolgál. Ezt a mutatót általában napi aktív felhasználóként (Dau) vagy havi aktív felhasználóként (Mau) mérik. Paul Graham, a neves VC, gyakran említette, hogy a startupok növekedési üteme valószínűleg a legfontosabb mutató, amelyet a bevételekkel lehet mérni, és bevételi mutatók hiányában az’ aktív felhasználók ‘bizonyul a legjobb proxynak. Ezzel ellentétben a ‘teljes felhasználók’ vizsgálata kevéssé értékes, mivel ez a mutató nem fogja feltárni, hogy ezek a felhasználók valóban használják-e a terméket vagy szolgáltatást.

‘aktív felhasználók’ kiszámítása — amikor figyelembe vesszük ezt a mutatót, először meg kell határoznunk, hogy valójában mit jelent az aktív, és csak ezután kell kiszámolnunk azon felhasználók számát, akik megfelelnek ennek a meghatározásnak az adott időszakban (azaz naponta vagy havonta). Nem kétséges, hogy az ilyen adatokkal bemutatott VC tudni akarja, hogyan határozza meg az active-t. Ez azt jelentheti, hogy azok a felhasználók, akik meglátogatták az indítás webhelyét, vagy regisztrált felhasználók, akik egy adott időszakon belül bejelentkeztek a fiókjukba.

Íme egy példa a Facebook Mau definíciójára:

“havi aktív felhasználó, mint regisztrált Facebook felhasználó, aki a mérés dátumától számított 30 napon belül bejelentkezett és meglátogatta a Facebook-ot a weboldalunkon vagy egy mobileszközön keresztül, vagy használta a Messenger alkalmazást (és regisztrált Facebook-felhasználó is).”

ismétlődő bevétel (arr / MRR)

az éves ismétlődő bevétel (ARR) vagy a havi ismétlődő bevétel (MRR) általában a SaaS vállalati startupokra vagy az ismétlődő (előfizetéses) bevételi modellekkel rendelkező startupokra vonatkozik. Ez tükrözi a startupok éves vagy havi rendszerességgel normalizált ismétlődő bevételeit. Az ismétlődő bevételi modellekkel rendelkező startupok gyakran havi, éves vagy többéves előfizetésekből származó jövedelmet generálnak. Ezért befektetőik és potenciális befektetőik MRR-t vagy ARR-t használhatnak annak előrejelzésére, hogy az indítás milyen bevételt várhat el egy adott időszakban.

mivel a SaaS startupoknak kiterjedt előzetes költségeik lesznek (pl. irodabérlet, magasan képzett alkalmazottak bérei, adattárolási költségek stb.), Az MRR és az ARR jelzi a potenciális kockázatvállalók számára a Startuppal kapcsolatos pénzügyi helyzetet és kockázatot. A kockázati adósságszolgáltatók MRR-t vagy ARR-t is használnak a bevételalapú hitelkeretek biztosításának megvalósíthatóságának értékelésekor.

az ‘éves ismétlődő bevétel’ kiszámítása — ha figyelembe vesszük ezt a mutatót, akkor csak a bevétel ismétlődő (azaz rögzített és lekötött) összetevőjét kell figyelembe venni, nem pedig az egyszeri összetevőket. A következő képletet lehet használni: ARR ( t) = 6 éves ismétlődő bevétel(t).

Íme egy példa az ARR-re:

2020 januárjában az Enterprise Startup X aláírja az Y ügyfelet egy 3 éves előfizetésre, összesen 12 000 dollár költséggel 3 éves időszakra. A tranzakció egyszeri 2000 dolláros szolgáltatási díjat is tartalmazott.

röviddel ezután az Enterprise Startup X aláírja a Z ügyfelet egy 16 hónapos előfizetésre, amelynek teljes költsége 16 000 dollár. Ez a tranzakció 1000 dolláros szolgáltatási díjat tartalmazott.

Enterprise Startup X ARR-je 2020-ra 16 000 dollár. Ez magában foglalja az Y ügyféltől származó 4000 dollárt (azaz csak a hároméves előfizetésből származó 12 hónapos ismétlődő bevétel faktorálását) és a Z ügyféltől származó 12 000 dollárt (azaz csak a 12 hónapos előfizetésből származó ismétlődő bevétel faktorálását). Az egyszeri díjakat nem tartalmazza.

a ‘havi ismétlődő bevétel’ kiszámítása — A vállalati SaaS startupoknak az MRR helyett ARR-t kell használniuk, mivel a vállalati startupok éves szerződésekkel foglalkoznak, nem pedig havi szerződésekkel. Ellenkező esetben az előfizetési modellekkel rendelkező startupoknak az MRR-t ugyanabban a módszerben kell használniuk, mint a fenti ARR számítást. A következő képlet használható: MRR ( t) = havi ismétlődő bevétel(t). Ezért az éves előrejelzés céljából az ARR a következő képlet segítségével jósolható meg: ARR = MRR x 12.

Íme egy példa az MRR-re:

januárban a Startup X-nek 20 ügyfele van, akik havi 50 dolláros előfizetést regisztráltak. Ezért a Startup X januári MRR-je 10000 dollár (azaz 50 dollár x 20 ügyfél). Ezzel a Startup X becsült ARR értéke 12 000 USD (azaz 1000 USD MRR x 12).

foglalások

a foglalások az adott időszak alatt aláírt összes új szerződés teljes évesített dollárértékére vonatkoznak. A foglalás akkor történik, amikor az ügyfél vállalja, hogy pénzt költ egy indítással, így ez egy előremutató mutató. Ez tükrözi a jövőbeni bevételeket, mivel a szerződést aláírhatják, de még nem kézbesítették. Ezért csak a Szerződés teljesítését követően lehet azt bevételként elszámolni.

ez egy éleslátó mutató, mivel megmutatja a startupok értékesítési stratégiájának időbeli hatását. A foglalások összehasonlítása a bevételhez való átáramlással diagnosztikai intézkedésként használható — ha a foglalások magasak, de a bevétel átáramlása alacsony, ez jelezheti a startup termékének vagy szolgáltatásának kézbesítésével és megvalósításával kapcsolatos problémákat.

‘foglalások’ kiszámítása — a foglalások magukban foglalják az előfizetési és ismétlődő bevételeket, a nem előfizetési (azaz egyszeri) bevételeket és a szolgáltatási díjakat. Fontos, hogy csak a többéves szerződések éves szerződéses értékét vegye figyelembe.

Íme egy példa a foglalásokra:

januárban a Startup X feliratkozik az ABC Company-ra havi 5000 dollárért egy 24 hónapos szerződéssel, amelyet havonta kell fizetni. Az ABC Company egyszeri 2000 dolláros szolgáltatási díjat fizet.

nem sokkal azután, Startup X feliratkozik XYZ cég $ 3,000 havonta egy 12 hónapos szerződést, amelyet meg kell fizetni negyedévente. Az XYZ cég egyszeri 2000 dolláros végrehajtási díjat fizet.

a Startup X foglalásai 100 000 USD (azaz. 5000×12 USD +2000 USD + 3000×12 USD + 2000 USD) a január elején kezdődő 12 hónapos időszakra.

égési sebesség

égési sebesség arra a sebességre utal, amellyel az indítás elégeti (azaz felhasználja) készpénztartalékát. Ez lényegében negatív cashflow. Az égési sebesség nyomon követése elengedhetetlen minden korai stádiumú vállalat számára, mivel tükrözi, hogy mennyi készpénzt táplálnak az indítás működtetéséhez, ezért meghatározhatja, hogy mennyi ideig maradt egy indítás, mielőtt a készpénztartalékai teljesen kimerültek. Ezt az időszakot készpénz kifutópályának nevezik.

‘égési sebesség’ kiszámítása — az égési sebesség kiszámítható (1) nettó égési sebességként (cash In összehasonlítva a cash out egy ideig) vagy (2) bruttó égési sebességként (teljes cash leégett egy ideig). Mindkét variáció jellemzően havonta kerül kiszámításra, bár ez változhat, ha az indítás körülményei gyakrabban indokolják a számítási időszakot.

Íme egy példa a bruttó égési sebességre, a nettó égési sebességre és a készpénzes kifutópályára:

bruttó égési ráta — január folyamán a Startup X 5000 dollárt éget az alkalmazottak fizetésére, 2000 dollárt az irodabérletre és 1000 dollárt a marketingre és az értékesítésre. A Startup X bruttó égési aránya tehát havi 8000 dollár.

Net Burn Rate-Startup X generál $ 3,000 havonta a teljes bevétel és a bruttó burn rate $ 8,000 havonta (mint egy a bruttó burn rate fenti példa). A Startup X nettó égési sebessége havonta 5000 dollár.

Cash Runway-ha a Startup X-nek 120 000 dollár készpénzbevétele van, és nettó égési aránya havonta 5000 dollár, akkor 24 hónapja van (azaz. $120,000 / $5,000), mielőtt elfogy a készpénz.

5 — lemorzsolódási arány (ügyfél / felhasználó)

ügyfél lemorzsolódás (vagy felhasználói lemorzsolódás) arra a sebességre utal, amellyel az indítás elveszíti az ügyfeleket (azaz a lemorzsolódási arány). Ez a mutató fontos az előfizetéses modellvállalatok és a B2B vállalatok számára, mivel az ügyfelek mennyiségére összpontosítanak. Különösen a B2B vállalatoknak kevesebb ügyfelük lesz (bár nagy értékű szerződésekkel), így biztosítani akarják, hogy megtartsák őket. A lemorzsolódási arány jelzi az indítás vevői elégedettségét. Kétségtelen, hogy az induló vállalkozások tudni akarják, miért veszítik el az ügyfeleket — ezért előnyös, ha felmérik a megrendelt ügyfeleket, hogy azonosítsák a távozás okait.

‘ügyfél-lemorzsolódási ráta’ kiszámítása — a lemorzsolódási ráta havonta, negyedévente vagy évente kiszámítható. Egyszerűen, ez az ügyfelek számának egy adott időszak (például egy hónap) alatt az ügyfelek számának az adott időszak elején bekövetkezett változásának százalékában van.

Íme egy példa az ügyfelek Lemorzsolódására:

január elején a Startup X-nek 500 ügyfele van, január végén pedig 450 ügyfele van. Az X indítás tehát az ügyfelek lemorzsolódási aránya 10% (azaz 500-450) / 500).

lemorzsolódási ráta (bevétel)

a lemorzsolódási ráta a bevétel összefüggésében is kifejezhető — vagyis a bevétel lemorzsolódási aránya. Ez tükrözi azt az arányt, amellyel az indítás elveszíti bevételét az elveszett ügyfelek vagy az előfizetések esetleges leminősítése miatt. Ne feledje, hogy az ügyfelek lemorzsolódási aránya és a bevétel lemorzsolódási aránya nem mindig lesz azonos.

a bevétel-lemorzsolódás kiszámítása-fontos különbséget tenni (1) A bruttó bevétel lemorzsolódása (amely a startup bevételének tényleges veszteségét mutatja) és (2) A nettó bevétel lemorzsolódása (amely ötvözi a további frissítéseket és alábecsüli a bevételkiesést) között.

Íme egy példa a bruttó bevétel-lemorzsolódási arányra és a nettó bevétel-lemorzsolódási arányra:

bruttó bevétel lemorzsolódási ráta-január elején az X Startup MRR-je 200 000 dollár. Január végéig a Startup X MRR-je 180 000 dollár. Tehát 20,000 dollárt köpült. A Startup X bruttó bevétel-lemorzsolódási aránya 10% (azaz. ($200,000-$180,000)/$200,000).

nettó bevétel lemorzsolódási arány-január elején az Indítás MRR-je 200 000 dollár. Január végéig a Startup X MRR-je 180 000 dollár. Tehát 20,000 dollárt köpült. A Startup X azonban ugyanebben az időszakban 10 000 dollárt nyert az MRR frissítésekben. A Startup X nettó bevétel-lemorzsolódási aránya 5% (azaz.($200,000-$180,000)-$10,000 / $200,000).

összetett havi növekedési ráta (CMGR)

CMGR havi növekedés egy adott időszakban, általában 6-24 hónap között. Ez felhasználható a növekedés meghatározására különböző összefüggésekben — például a felhasználók növekedése egy adott időszak alatt vagy a bevételek növekedése egy adott időszak alatt. Fontos megjegyezni, hogy a CMGR biztosítja az átlagos növekedést egy adott időszakban, annak ellenére, hogy a növekedési ütem az adott időszak között változhat.

a ‘CMGR’ kiszámítása — a következő képlet használható: CMGR = -1

Íme egy példa a CMGR-re a felhasználói növekedés összefüggésében:

január végén a Startup X-nek 500 aktív felhasználója volt. December végén (azaz 12 hónap után) azonban a Startup X-nek 3500 aktív felhasználója volt. A Startup X CMGR-je a felhasználói növekedés tekintetében 19,4% (azaz -1) lenne. Ez azt jelenti, hogy a Startup X aktív felhasználói 19,4% – kal nőttek minden hónapban január és December között.

Customer Acquisition Cost (CAC)

a CAC az a teljes költség, amelyet egy indítás új ügyfelek vagy felhasználók megszerzésével jár, ami vevőnként vagy felhasználónként tükröződik. Bár ez egyszerűen elégnek tűnik, fontos különbséget tenni (1) fizetett CAC (amely csak a fizetett marketingkampányok eredményeként megszerzett új ügyfeleket vagy felhasználókat veszi figyelembe) és (2) kevert CAC (amely figyelembe veszi az összes megszerzett új ügyfelet, beleértve az organikusan megszerzett ügyfeleket is). A kockázatitőke-befektetők szempontjából a fizetett CAC hasznosabb mutató, mivel megmutatja, hogy egy startup idővel növelheti-e az ügyfelek megszerzését.

a ‘CAC’ kiszámítása — gyakori hiba, ha nem vesszük figyelembe az ügyfelek megszerzésével kapcsolatos összes költséget egy adott csatornán vagy értékesítési folyamaton keresztül. Ennek során ez a mutató lehetővé teszi az induló vállalkozások számára, hogy rangsorolják marketing és értékesítési költségvetésüket a különböző csatornák tekintetében. Az induló vállalkozásoknak arra kell törekedniük, hogy idővel csökkentsék CAC-jukat, ami tranzakciónként magasabb nettó nyereséget eredményezne, bár a kezdeti felhasználói csoport megszerzésének költsége eltérhet a későbbi felhasználói csoport megszerzésének költségétől.

Íme egy példa a fizetett CAC-ra:

januárban a Startup X összesen 5000 dollárt költ (beleértve a fizetett hirdetéseket, az alkalmazottakat és az általános költségeket) marketing-és értékesítési kampányaira, és ennek eredményeként 200 új ügyfelet szerez. Ezért a Startup X Fizetett CAC-ja ügyfelenként 25,00 USD, amely magában foglalja az összes költséget, nem csak a fizetett hirdetések költségeit.

bruttó fedezet

a bruttó fedezet a bruttó nyereség és bevétel tényezője, ami azt jelenti, hogy az eladott áruk költségének levonása után megmaradt bevétel a bevétel százalékában. Ez meghatározhatja, hogy az indítás továbbra is profitot generálhat-e a kiadásai ellenére. Gyakori, hogy a bruttó fedezet alacsony a korai stádiumú induló vállalkozásokban, mivel még nem képesek előrelépni a méretgazdaságosság terén. Ennek azonban növekednie kell, ha még több ügyfelet vagy felhasználót szereznek.

a bruttó fedezet kiszámítása-a bruttó fedezet százalékban jelenik meg. A magas százalék azt jelenti, hogy az indítás hatékonyan képes érzékelhető bevételt generálni az eladott áruk tekintetében felmerülő költségekért. A következő képlet használható: Bruttó fedezet ( % ) = (bevétel — eladott áruk költsége) / bevétel.

Íme egy példa:

a Startup X évente 500 000 dollár bevételt generál termékük értékesítéséből. Azonban az indítási költségek x $100,000 évente a termék forrása, előállítása és szállítása. A bruttó fedezet ( % ) 80% lenne (azaz ($500,000-$100,000) / $500,000).

bruttó Áruérték (GMV)

a GMV a teljes összegre utal (dollárban kifejezve), amelyet egy adott időszak alatt értékesítettek — ami különösen fontos a piaci vagy e-kereskedelmi üzleti modellekkel rendelkező startupok számára. Bár a GMV betekintést nyújt a növekedésbe, nem használható elszigetelten, mivel nem derül ki, hogy az indítás valóban nyereséget termel-e az eladásokból. A GMV-t meg kell különböztetni a bevételtől is, amely csak a GMV egy részét tükrözi.

a ‘GMV’ kiszámítása — a következő képlet használható: GMV = (az áruk eladási ára) x (az eladások száma Egy adott időszakban).

Íme egy példa a GMV-re:

12 hónap alatt a Startup X 3000 y terméket értékesít, amelynek ára egységenként 20,00 USD. A Startup X GMV-je erre a 12 hónapos időszakra 60 000 dollár.

megőrzési Arány (ügyfelek / felhasználók)

megőrzési Arány az a sebesség, amellyel egy indítás megtartja ügyfeleit egy ideig. Visszajelzésként szolgál az induló termék, az ügyfélszolgálat és az árképzés, valamint az ügyfél lelkesedése a termék iránt. A megtartási aránynak a SaaS startupok és az előfizetéses üzleti modellekkel rendelkező startupok számára a legfontosabbnak kell lennie. Értelmetlen lenne, ha egy startup jelentős mennyiségű időt és készpénzt szánna új ügyfelek és felhasználók megszerzésére, csak akkor, ha rövid idő után lemorzsolódnának.

a ‘megtartási arány’ kiszámítása — a következő képlet használható: megtartási arány = ((ügyfelek száma az időszak végén) – (újonnan megszerzett ügyfelek száma)) / (ügyfelek száma az időszak elején)

íme egy példa a megtartási arányra:

január elején a Startup X-nek 10 000 ügyfele van. A hónap során 500 új ügyfelet szerez, és 1000 ügyfelet veszít a lemondások eredményeként. A Startup X januári megtartási aránya 90% (azaz (9500-500) / 10 000).

teljes fizetési volumen (TPV)

a TPV csak tranzakciós üzleti modellekkel rendelkező induló vállalkozások esetében alkalmazható. Ez egy adott fizetésfeldolgozó platformon (pl. PayPal) keresztül feldolgozott tranzakciók és fizetések teljes dollárértékére vonatkozik. Meg kell jegyezni, hogy a TPV nem bevétel, hanem a bevétel a TPV-n alapuló tranzakciós díjakból származik. Bár nincs meghatározott módszertan a TPV kiszámításához, mivel ez egyszerűen a feldolgozott kifizetések összessége, az induló vállalkozásoknak különböző modelljei lesznek a tranzakciós díjak felszámítására.

végső gondolatok

könnyű felzárkózni minden mutató figyelembe vételével — de ne, ez kontraproduktív. Szánjon időt arra, hogy azonosítsa üzleti modelljét, és csak a legfontosabb mutatókat mérje, amelyek tükrözik az indítás teljesítményét. Amit keres, azok a mutatók, amelyek diagnosztikusak az indítás jelenlegi állapota vagy a jövő előrejelzői szempontjából.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.