Costruire con successo qualcosa di unico richiede sapere cosa produce risultati, cosa no, cosa misurare, come misurarlo e sapere cosa cambiare. Questo è vero nelle startup e in tutti gli altri aspetti della vita.

Prendiamo, ad esempio, gli atleti professionisti — sappiamo tutti che hanno misurato le prestazioni dall’invenzione del cronometro.

Il 2 maggio 2016, il Leicester City Football Club ha vinto il titolo di Premier League inglese per la prima volta nei loro 132 anni di storia, che è stato bollato come uno dei più grandi sconvolgimenti nella storia dello sport. All’inizio della stagione, le probabilità di vincere erano 5000-1. Chiunque sia lontanamente interessato al calcio sa che il Leicester City non è affatto un favorito per conquistare il titolo in ogni stagione. Allora, cos’e ‘ cambiato?

Risulta che la gestione e gli allenatori del Leicester City avevano incorporato una cultura dei dati all’interno del club negli anni precedenti — l’uso del club di analisi dei dati, tecnologia indossabile e strumenti analitici di scienza dello sport era uno dei più avanzati del campionato. Per non parlare, una serie di metriche fisiche sono state utilizzate per creare programmi di allenamento personalizzati, che alla fine hanno portato Leicester ad avere anche il minor numero di infortuni rispetto alle altre squadre 19 durante la loro stagione vincente.

Morale della storia: le metriche contano.

Primo: Qual è il tuo modello di business

Come punto di partenza, se vuoi sapere quali metriche di avvio dovresti monitorare, chiediti: qual è il mio modello di business? Il settore verticale in cui si opera, che si tratti di fintech, AI, scienze della vita o altro, è irrilevante in questa fase. Il modo in cui addebiti gli utenti identificherà quali metriche sono più importanti per l’avvio. Utilizzando l’esempio atleta – lo sport si sta giocando detterà quali metriche sono importanti.

Fonte: Ridimensionamento magra

— AirBnB, eBay, AngelList)

I marketplace sono modelli multi-attore che sono costituiti da due segmenti diversi, acquirenti e venditori, con la startup stessa che agisce per facilitare la transazione di beni o servizi tra i due segmenti. Questo modello viene monetizzato acquisendo una percentuale del valore della transazione (ad esempio sotto forma di commissione o commissioni di quotazione).

Metriche rilevanti da misurare:

  • Lordo di Merce Volume (GMV)
  • Capitalizzato Mensilmente il Tasso di Crescita (CMGR)
  • Tasso di Ritenzione (Cliente / Utente)
  • Cliente il Costo di Acquisizione (CAC)

— eCommerce Modello (ad esempio, Allbirds, con un Tocco di Moderno, Bonobo)

e-commerce e il modello, che è in gran parte direct-to-consumer (anche se, si può anche avere B2B), prevede la vendita dei prodotti attraverso i canali online. Le startup che utilizzano questo modello produrranno o forniranno prodotti che poi venderanno ai consumatori.

Metriche rilevanti da misurare:

  • Compounded Monthly Growth Rate (CMGR)
  • Gross Margin
  • Customer Acquisition Cost (CAC)

— Il modello aziendale (ad esempio Front App, Cohesity, Snyk)

Il modello aziendale si basa sulla fornitura di soluzioni aziendali (in genere software, ma anche hardware e servizi) a grandi aziende con budget di spesa altrettanto grandi da abbinare. Le startup si impegnano con potenziali clienti sofisticati per garantire contratti a lungo termine nella fornitura delle loro soluzioni. E così, l’enfasi del modello aziendale è sulle vendite complesse. Date le startup in questo spazio possono avere solo una lista ristretta di potenziali clienti, i fondatori devono assicurarsi che vengano distribuite risorse sufficienti per proteggere questi clienti. Ciò significa una delineazione ben consolidata tra il team di marketing, che identificherà i clienti target, e il team di vendita, che gestirà la chiusura delle offerte con i clienti target.

Metriche rilevanti da misurare:

  • Prenotazioni
  • Tasso di abbandono (Cliente / Utente)
  • Ricavi annuali ricorrenti (ARR)

—Il modello SaaS (ad es. Slack, MailChimp, Xero)

Il modello software-as-a-service (SaaS) consente la distribuzione di software, che è ospitato esternamente tramite cloud, su abbonamento e su base ricorrente. I clienti che si iscrivono a questi abbonamenti possono quindi accedere al software tramite browser Web, applicazione mobile o scaricando il software sui propri dispositivi. Questo modello non si basa sulla chiusura di un singolo accordo, ma piuttosto, la strategia che guida le startup SaaS è quella di creare e fornire soluzioni altamente innovative che promuovano relazioni a lungo termine con più clienti. Solo allora le startup SaaS possono aspettarsi di avere entrate “ricorrenti”.

Metriche rilevanti da misurare:

  • Revenue ricorrenti mensili (MRR)
  • Churn Rate (Revenue)
  • Customer Acquisition Cost (CAC)

— Netflix, Dollar Shave Club, KiwiCo)

Il modello di abbonamento è quasi identico al modello SaaS dato entrambi gli utenti di carica su base ricorrente. Tuttavia, il modello di abbonamento di solito opera nel consumatore verticale, cioè i clienti sono singoli consumatori (rispetto alle startup SaaS, che di solito hanno aziende come clienti). Inoltre, questa distinzione passa per analizzare la crescita. Ad esempio, le startup SaaS vorranno misurare il churn delle entrate (poiché c’è un grande impatto se alcuni clienti vengono persi) rispetto alle startup consumer che utilizzano un modello di abbonamento che vorrà misurare il “churn utente” (poiché l’attenzione è rivolta all’acquisizione di un grande volume di clienti).

Metriche rilevanti da misurare:

  • Entrate Mensili Ricorrenti (MRR)
  • Tasso di abbandono (Cliente / Utente)
  • Cliente il Costo di Acquisizione (CAC)
  • Capitalizzato Mensilmente il Tasso di Crescita (CMGR)

— Transazionale / Modello di Pagamento (ad esempio, Striscia, Paypal, Worldpay)

transazionale modello è basato sull’elaborazione e l’abilitazione dei pagamenti in cambio di una tassa di transazione. Le startup che utilizzano il modello transazionale sono solitamente società fintech che facilitano i pagamenti online incorporando soluzioni di pagamento all’interno del sito Web o dell’app di un cliente. Il rischio di frode rispetto ai pagamenti online è mitigato poiché le startup in questo spazio spesso si assumono la piena responsabilità delle transazioni. È importante notare che il punto cruciale di questo modello è il volume delle transazioni, ovvero il quantum dei pagamenti in elaborazione.

Metriche rilevanti da misurare:

  • Volume totale dei pagamenti (TPV)
  • Tasso di ritenzione (Cliente / Utente — – idealmente coorte utente su base mensile
  • Costo di acquisizione clienti (CAC)

— Il modello pubblicitario (ad es. Snapchat, Facebook, Twitter)

Il modello di pubblicità si basa sulla fornitura ai clienti di un servizio gratuito (ad esempio l’accesso a un social network o l’accesso ai contenuti) e l’esecuzione di annunci pubblicitari sulla piattaforma della società startup. Le startup che utilizzano questo modello genereranno quasi tutte le loro entrate attraverso la vendita di pubblicità. Ad esempio, l ‘ 86,5% delle entrate di Twitter proviene dalla pubblicità e il restante 13,5% proviene da licenze di dati e altre fonti.

Metriche rilevanti da misurare:

  • Utenti Attivi (Oraria / Giornaliera / Mensile)
  • Margine Lordo
  • Cliente il Costo di Acquisizione (CAC)
  • Capitalizzato Mensilmente il Tasso di Crescita (CMGR)

— L’Utilizzo di Base del Modello (ad esempio, Lob, Twilio, Checkr)

Come suggerisce il nome, un ‘uso’ del modello di business comporta la carica ai clienti in base al loro consumo di avvio di prodotti o servizi in un determinato periodo. Tieni presente che le entrate “basate sull’utilizzo” non devono essere scambiate per “entrate ricorrenti” poiché le entrate basate sull’utilizzo sono calcolate in base al volume.

Metriche rilevanti da misurare:

  • Tasso di crescita mensile composto (CMGR)
  • Tasso di ritenzione (ricavi)
  • Margine lordo

— Fitbit, DJI, GoPro)

Il modello hardware è abbastanza simile al modello di e-commerce. Si basa sulla vendita ‘hardware’ direttamente al consumatore o alle imprese. Le aziende hardware tradizionali sono spesso considerate un modello di business “one and done”. Ciò significa che non ci sono entrate ricorrenti oltre il punto della vendita iniziale. Ma, più recentemente, aziende come Fitbit e Peloton hanno incorporato un elemento di sottoscrizione (cioè entrate ricorrenti) al loro modello di business. Per esempio — ‘Fitbit Premium’ fornisce agli utenti una visione più profonda della loro salute, fitness e sonno.

Metriche rilevanti da misurare:

  • Compounded Monthly Growth Rate (CMGR)
  • Gross Margin
  • Customer Acquisition Cost (CAC)

Metriche di avvio spiegato

Una volta identificato il modello di business, è il momento di misurare le metriche di avvio che sono rilevanti per il vostro business. Di seguito viene illustrata una spiegazione delle metriche di avvio chiave e del modo in cui possono essere calcolate.

Utenti attivi (giornaliero / mensile)

Utenti attivi fornisce una preziosa panoramica del numero di utenti che sono impegnati con il vostro prodotto o servizio. Serve anche come base per il calcolo di altre metriche (ad esempio i tassi di ritenzione). Questa metrica viene solitamente misurata come Utenti attivi giornalieri (DAU) o utenti attivi mensili (MAU). Paul Graham, il rinomato VC, ha spesso menzionato che il “tasso di crescita” di una startup è forse la metrica più importante che può essere misurata dalle entrate e, in assenza di metriche di entrate, “utenti attivi” dimostra di essere il miglior proxy. Al contrario, guardare gli “utenti totali” è di scarso valore dato che questa metrica non rivelerà se tali utenti utilizzano effettivamente il prodotto o il servizio.

Calcolo degli “utenti attivi”: quando si considera questa metrica, è necessario prima definire cosa significa effettivamente attivo e solo successivamente calcolare il numero di utenti che soddisfano tale definizione nel periodo specificato (ad esempio giornaliero o mensile). Non c’è dubbio che qualsiasi VC presentato con questi dati vorrà sapere come si definisce attivo. Ciò potrebbe significare utenti che hanno visitato il sito Web di una startup o utenti registrati che hanno effettuato l’accesso al proprio account entro un determinato periodo di tempo.

Ecco un esempio della definizione di Facebook per MAU:

“Un utente attivo mensile come utente registrato di Facebook che ha effettuato l’accesso e visitato Facebook attraverso il nostro sito Web o un dispositivo mobile, o ha utilizzato la nostra app Messenger (ed è anche un utente registrato di Facebook), negli ultimi 30 giorni dalla data di misurazione.”

Le entrate ricorrenti (ARR / MRR)

Le entrate ricorrenti annuali (ARR) o le entrate ricorrenti mensili (MRR) sono tipicamente applicabili alle startup aziendali SaaS o alle startup con modelli di entrate ricorrenti (in abbonamento). Riflette i ricavi ricorrenti normalizzati di una startup su base annuale o mensile. Le startup con modelli di entrate ricorrenti generano spesso entrate da abbonamenti su base mensile, annuale o pluriennale. Pertanto, i loro investitori e potenziali investitori possono utilizzare MRR o ARR per prevedere le entrate che l’avvio può aspettarsi di generare in un determinato periodo.

Poiché le startup SaaS avranno costi iniziali estesi (ad esempio affitto di spazi per uffici, salari per dipendenti altamente qualificati, costi di archiviazione dei dati, ecc.), MRR e ARR forniranno un’indicazione della salute finanziaria e del rischio associato a una startup a potenziali VC. I fornitori di debito di rischio utilizzeranno anche MRR o ARR per valutare la fattibilità di fornire linee di credito basate sulle entrate.

Calcolo delle “entrate ricorrenti annuali”: quando si considera questa metrica, è necessario considerare solo la componente ricorrente (cioè fissa e impegnata) delle entrate e non i componenti una tantum. È possibile utilizzare la seguente formula: ARR (t) = Σ Entrate ricorrenti annuali (t).

Ecco un esempio di ARR:

A gennaio 2020, l’avvio aziendale X firma il cliente Y per un abbonamento di 3 anni ad un costo totale di $12.000 per un periodo di 3 anni. La transazione comprendeva anche una volta fuori servizio fee 2.000 tassa di servizio.

Poco dopo, l’avvio aziendale X firma il cliente Z per un abbonamento di 16 mesi ad un costo totale di $16.000. Questa transazione includeva una tassa di servizio di $1,000.

L’ARR di X di avvio aziendale per il 2020 è di $16.000. Ciò include $4,000 dal Cliente Y (cioè solo il factoring delle entrate ricorrenti da 12 mesi dell’abbonamento triennale) e $12,000 dal Cliente Z (cioè solo il factoring delle entrate ricorrenti da 12 mesi dell’abbonamento di 16 mesi). Le tariffe una tantum non sono incluse.

Calcolo delle “entrate ricorrenti mensili” — Le startup SaaS aziendali dovrebbero utilizzare ARR anziché MRR poiché le startup aziendali si occupano di contratti annuali e non di contratti mensili. In caso contrario, le startup con modelli di abbonamento dovrebbero utilizzare MRR nello stesso metodo del calcolo ARR sopra. È possibile utilizzare la seguente formula: MRR (t) = Σ Entrate ricorrenti mensili (t). Pertanto, ai fini della previsione annuale, ARR può essere previsto utilizzando la seguente formula: ARR = MRR x 12.

Ecco un esempio di MRR:

A gennaio, Startup X ha clienti 20 che hanno sottoscritto abbonamenti mensili fino a $50. Pertanto, l’MRR di Startup X per gennaio è di customers 1,0000 (cioè customers 50 x 20 clienti). Usando questo, l’ARR previsto di avvio X è $12,000 (cioè MR 1,000 MRR x 12).

Prenotazioni

Le prenotazioni si riferiscono al valore totale annualizzato in dollari di tutti i nuovi contratti firmati per un periodo di tempo. Una prenotazione si verifica quando un cliente si impegna a spendere soldi con una startup, quindi è una metrica lungimirante. Riflette le entrate future poiché un contratto può essere firmato, ma non ancora consegnato. Pertanto, solo una volta che il contratto è stato consegnato, può essere riconosciuto come “entrate”.

Questa è una metrica perspicace in quanto mostra l’impatto di una strategia di vendita startup nel tempo. Un confronto tra le prenotazioni e il flusso attraverso le entrate può essere utilizzato come misura diagnostica: se le prenotazioni sono elevate, ma il flusso attraverso le entrate è basso, ciò potrebbe indicare problemi con la consegna e l’implementazione del prodotto o del servizio di una startup.

Calcolo delle “Prenotazioni”: le prenotazioni includono entrate in abbonamento e ricorrenti, entrate e spese di servizio non in abbonamento (ad esempio una tantum). È importante considerare solo il valore del contratto annuale per eventuali contratti pluriennali.

Ecco un esempio di Prenotazioni:

Nel mese di gennaio, Startup X firma ABC Company per $5.000 al mese su un contratto di 24 mesi che deve essere pagato mensilmente. ABC società paga una volta-off fee 2.000 tassa di servizio.

Subito dopo, Startup X firma XYZ Company per $3,000 al mese su un contratto di 12 mesi che deve essere pagato trimestralmente. La società XYZ paga una tassa di implementazione una tantum di $2,000.

Le prenotazioni di Startup X saranno 1 100.000 (cioè $5, 000×12 +$2,000 + $3,000×12 + $2,000) per il periodo di 12 mesi a partire da gennaio.

Burn Rate

Burn Rate si riferisce alla velocità con cui una startup brucia (cioè utilizza) le proprie riserve di cassa. È essenzialmente un flusso di cassa negativo. Il monitoraggio del tasso di bruciatura è essenziale per ogni azienda in fase iniziale in quanto riflette la quantità di denaro che viene alimentata nella gestione dell’avvio e, pertanto, è possibile determinare per quanto tempo una startup è rimasta prima che le sue riserve di cassa siano completamente esaurite. Questo periodo di tempo è indicato come la pista di cassa.

Calcolo del ‘Tasso di masterizzazione’ – Il tasso di masterizzazione può essere calcolato come (1) Tasso di masterizzazione netto (cash in rispetto al cash out per un periodo di tempo) o (2) Tasso di masterizzazione lordo (cassa totale bruciata per un periodo di tempo). Entrambe queste variazioni sono in genere calcolate su base mensile, anche se questo può variare se le circostanze di una startup giustificano più un periodo di calcolo frequente.

Ecco un esempio di tasso di bruciatura lordo, tasso di bruciatura netto e pista di cassa:

Tasso di bruciatura lordo — Nel corso di gennaio, Startup X brucia salaries 5.000 sugli stipendi dei dipendenti, $2.000 sull’affitto degli uffici e $1.000 sul marketing e sulle vendite. Avvio X ha quindi un tasso di bruciatura lordo di $8.000 al mese.

Tasso di masterizzazione netto-Avvio X genera revenue 3.000 al mese in entrate totali e ha un tasso di masterizzazione lordo di $8.000 al mese(come per l’esempio di tasso di masterizzazione lordo sopra). Il tasso di masterizzazione netto di avvio X è di 5 5.000 al mese.

Cash Runway – Se Startup X ha revenues 120.000 in ricavi di cassa e un tasso di masterizzazione netto di $5.000 al mese, ha quindi 24 mesi (cioè $120.000 / $5.000) prima che finisca di contanti.

5 — Churn Rate (Cliente / Utente)

Customer Churn (o Utente Churn) si riferisce al tasso al quale una startup perde clienti (cioè il tasso di logoramento). Questa metrica è importante per le società modello di abbonamento e le società B2B in quanto sono focalizzate sul volume dei clienti. In particolare, le aziende B2B avranno un numero minore di clienti (anche se con contratti di alto valore), quindi vorranno assicurarsi che vengano mantenuti. Il tasso di abbandono fornisce un’indicazione della soddisfazione del cliente di una startup. Indubbiamente, le startup vorranno sapere perché stanno perdendo clienti, quindi è utile esaminare i clienti sfornati per identificare le loro ragioni per andarsene.

Calcolo del “Tasso di abbandono del cliente” — Il tasso di abbandono può essere calcolato mensilmente, trimestralmente o annualmente. Semplicemente, è come percentuale della variazione del numero di clienti in un periodo di tempo (ad esempio un mese) rispetto al numero di clienti all’inizio di quel periodo.

Ecco un esempio di tasso di abbandono del cliente:

All’inizio di gennaio, Startup X ha 500 clienti e alla fine di gennaio ha 450 clienti. Startup X ha quindi un tasso di abbandono del cliente del 10% (cioè 500-450) / 500).

Churn Rate (Revenue)

Churn Rate può anche essere espresso nel contesto delle entrate — cioè, Revenue Churn Rate. Riflette la velocità con cui una startup perde entrate a causa della perdita di clienti o di potenziali downgrade nei propri abbonamenti. Tieni presente che il tasso di abbandono dei clienti e il tasso di abbandono delle entrate non saranno sempre gli stessi.

Calcolo del ‘Revenue Churn Rate’ — È importante distinguere tra (1) Gross Revenue Churn (che mostra la perdita effettiva delle entrate di una startup) e (2) Net Revenue Churn (che combina eventuali aggiornamenti aggiuntivi e sottovaluta la perdita di entrate).

Ecco un esempio di Gross Revenue Churn Rate e Net Revenue Churn Rate:

Gross Revenue Churn Rate-All’inizio di gennaio, Startup X ha un MRR di $200.000. Entro la fine di gennaio, Startup X ha un MRR di $180.000. Quindi, 20.000 dollari sono stati sfornati. Startup X ha un tasso di abbandono delle entrate lorde del 10% (cioè ($200,000-$180,000)/$200,000).

Tasso di abbandono delle entrate nette-All’inizio di gennaio, l’avvio ha un MRR di $200.000. Entro la fine di gennaio, Startup X ha un MRR di $180.000. Quindi, 20.000 dollari sono stati sfornati. Tuttavia, Avvio X ha guadagnato upgrades 10.000 in aggiornamenti MRR nello stesso periodo. Startup X ha un tasso di abbandono delle entrate nette del 5% (cioè ($200,000-$180,000)-$10,000 / $200,000).

Compounded Monthly Growth Rate (CMGR)

CMGR è la crescita mese su mese in un determinato periodo, di solito da 6 a 24 mesi. Questo può essere utilizzato per determinare la crescita in vari contesti, ad esempio la crescita degli utenti per un periodo di tempo o la crescita dei ricavi per un periodo di tempo. È importante notare che CMGR fornisce la crescita media in un periodo anche se i tassi di crescita possono variare tra quel periodo.

Calcolo di ‘CMGR’ — È possibile utilizzare la seguente formula: CMGR = -1

Ecco un esempio di CMGR nel contesto della crescita degli utenti:

Alla fine di gennaio, Startup X aveva 500 utenti attivi. Tuttavia, alla fine di dicembre (cioè dopo 12 mesi) Startup X aveva 3.500 utenti attivi. CMGR di avvio X per quanto riguarda la crescita degli utenti sarebbe 19.4% (cioè -1). Il che significa che gli utenti attivi di Startup X sono cresciuti del 19,4% ogni mese tra gennaio e dicembre.

Customer Acquisition Cost (CAC)

CAC è il costo totale che una startup dovrà sostenere per ottenere nuovi clienti o utenti, che si riflette su base cliente o utente. Anche se questo sembra abbastanza semplice, è importante distinguere tra (1) Paid CAC (che considera solo nuovi clienti o utenti ottenuti a seguito di campagne di marketing a pagamento) e (2) Blended CAC (che considera tutti i nuovi clienti ottenuti, compresi quelli ottenuti organicamente). Dal punto di vista degli investitori VC, Paid CAC è una metrica più utile in quanto mostra se una startup può far crescere la propria acquisizione di clienti su larga scala nel tempo.

Calcolo ‘CAC’ — È un errore comune non prendere in considerazione tutti i costi associati all’acquisizione di clienti attraverso un particolare canale o processo di vendita. In tal modo, questa metrica consentirà quindi alle startup di dare la priorità al budget di marketing e vendita in relazione ai diversi canali. Le startup dovrebbero avere l’obiettivo di ridurre il loro CAC nel tempo, il che si tradurrebbe in un maggiore profitto netto per transazione, sebbene il costo di acquisizione di un set iniziale di utenti possa variare dal costo di acquisizione di un set successivo di utenti.

Ecco un esempio di CAC a pagamento:

Nel mese di gennaio, Startup X spende un totale di $5.000 (tra cui pubblicità a pagamento, dipendenti e spese generali) sulle loro campagne di marketing e di vendita, e di conseguenza, acquisisce 200 nuovi clienti. Pertanto, il CAC a pagamento di Startup X è di customer 25.00 per cliente, che include tutti i costi e non solo il costo degli annunci pubblicitari a pagamento.

Margine lordo

Il margine lordo è un fattore di profitto lordo e ricavi, il che significa che è il reddito rimasto dopo la deduzione del costo dei beni venduti, in percentuale del reddito. Questo può determinare se una startup può continuare a generare profitti nonostante le sue uscite. È comune che il margine lordo sia basso nelle startup in fase iniziale poiché non sono ancora in grado di far avanzare le economie di scala. Tuttavia, questo dovrebbe aumentare ancora una volta i clienti o gli utenti sono ottenuti.

Calcolo del “Margine lordo” – Il margine lordo si rifletterà in percentuale. Una percentuale elevata significa che la startup è effettivamente in grado di generare entrate apprezzabili per il costo che sostiene rispetto ai beni venduti. La seguente formula può essere utilizzata: Margine lordo ( % ) = (Entrate-Costo delle merci vendute) / Entrate.

Ecco un esempio:

Startup X genera revenue 500.000 all’anno di entrate dalla vendita del loro prodotto. Tuttavia, costa Avvio X X 100.000 all’anno per la fonte, produrre e spedire il loro prodotto. Il margine lordo ( % ) sarebbe dell ‘ 80% (cioè ($500,000-$100,000) / $500,000).

Gross Merchandise Value (GMV)

GMV si riferisce all’importo totale (espresso in dollari) ottenuto dalle vendite per un periodo di tempo, che è particolarmente importante per le startup con modelli di business di marketplace o e — commerce. Sebbene GMV fornisca una panoramica della crescita, non può essere utilizzato isolatamente in quanto non rivela se l’avvio sta effettivamente generando un profitto dalle vendite effettuate. GMV dovrebbe anche essere distinto da “entrate”, che riflette solo una parte di GMV.

Calcolo ‘GMV’ – La seguente formula può essere utilizzata: GMV = (Prezzo di vendita delle merci) x (Numero di vendite per un periodo di tempo).

Ecco un esempio di GMV:

Nel corso di 12 mesi, Startup X fa 3.000 vendite di Prodotto Y che ha un prezzo di $20,00 per unità. GMV di avvio X per quel periodo di 12 mesi è di $60.000.

Retention Rate (Clienti / Utenti)

Retention Rate è la velocità con cui una startup mantiene i propri clienti per un periodo di tempo. Agisce come feedback per il prodotto di una startup, il servizio clienti e i prezzi, nonché l’entusiasmo del cliente per il prodotto. Il tasso di ritenzione dovrebbe essere il top-of-mind per le startup SaaS e le startup con modelli di business in abbonamento. Sarebbe inutile per una startup allocare quantità significative di tempo e denaro acquisendo nuovi clienti e utenti, solo per poi farli sfornare dopo un breve periodo di tempo.

di Calcolo Tasso di Ritenzione’ — La seguente formula: Tasso di Ritenzione = ((Numero di clienti alla fine del periodo) — (Numero di nuovi clienti acquisiti)) / (Numero di clienti all’inizio del periodo)

Ecco un esempio di Tasso di Ritenzione:

All’inizio di gennaio, Startup X ha 10.000 clienti. Nel corso del mese, acquisisce 500 nuovi clienti e perde 1.000 clienti a seguito di cancellazioni. Il tasso di ritenzione di avvio X per gennaio è 90% (cioè (9,500–500) / 10,000).

Volume totale dei pagamenti (TPV)

Il TPV è applicabile solo nel contesto di start-up con modelli di business transazionali. Si riferisce al valore totale in dollari delle transazioni e dei pagamenti elaborati attraverso una particolare piattaforma di elaborazione dei pagamenti (ad esempio PayPal). Va notato che il TPV non è entrate, piuttosto, le entrate sono generate a titolo di commissioni di transazione basate sul TPV. Sebbene non esista una metodologia impostata per il calcolo del TPV, poiché questo è semplicemente il totale dei pagamenti elaborati, le startup avranno modelli diversi per addebitare le commissioni di transazione.

Considerazioni finali

È facile farsi prendere in considerazione ogni metrica — ma non farlo, questo è controproducente. Prenditi il tempo necessario per identificare il tuo modello di business e misurare solo le metriche chiave riflettono le prestazioni della tua startup. Quello che stai cercando sono metriche diagnostiche rispetto allo stato attuale del tuo avvio o predittori del futuro.

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