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Capito!

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“Stallo,” abbastanza semplicemente, si riferisce a ritardare alcune decisioni e altri dettagli all’interno del regno della negoziazione. In genere, un negoziatore impiegherà questa tattica al fine di ispirare disagio e dubbio in un avversario. Tuttavia, lo stallo può anche essere usato in modo più etico per guadagnare tempo per ulteriori ricerche o discussioni interne. È anche una grande opzione se sei preoccupato per le tue emozioni che sanguinano nel tuo lavoro e hai semplicemente bisogno di tempo per rinfrescarti.

Naturalmente, come qualsiasi manovra aziendale, le tattiche di ritardo non sono prive di rischi. È necessario considerare che il tuo concorrente potrebbe leggere un’improvvisa assenza di comunicazione o un cambiamento di piani come combattivo. Ciò è particolarmente dannoso se la negoziazione ha già dimostrato di essere mosso . In effetti, gli effetti potrebbero rivelarsi l’opposto di quello che hai inteso. Invece di comprarti più tempo, potresti finire sotto pressione ancora di più. Peggio ancora, l’altra parte, sentendosi trascurata, potrebbe semplicemente decidere di ritirare la sua offerta.

Ma ricorda, anche se decidi di evitare lo stallo come tattica, non significa che il tuo avversario non lo farà, quindi è importante essere in grado di riconoscerlo quando ti sta succedendo. Ad esempio, se l’altro ti chiede di guardare ulteriore documentazione quando tutte le informazioni necessarie per iniziare la negoziazione sono già presenti, c’è una buona probabilità che stia tramando qualcosa.

Allo stesso modo, se la persona con cui hai a che fare improvvisamente decide che non è qualificato per negoziare e che il suo capo è fuori città per la settimana, probabilmente hai uno “staller” sulle tue mani. Inoltre, essere sempre alla ricerca per le stesse domande o idee di essere riciclati più e più volte.

Il modo migliore per affrontare questo è quello di dare all’altro ragazzo un assaggio della propria medicina—non essere il primo a cedere. Prendi la piccola vacanza che ti ha dato il tuo collega negoziatore e usala a tuo vantaggio. Fai un po ‘ di lavoro extra-credito per essere sicuro che sei doppiamente preparato quando finalmente decide che è pronto a parlare.

Naturalmente, l’opzione ideale sarebbe quella di aggirare la situazione tutti insieme fissando calendari e scadenze all’inizio del negoziato. Assicurati che l’altra parte capisca subito cosa ci si aspetta da lui per quanto riguarda la programmazione.

Dovresti anche essere consapevole che alcune persone si bloccano non come uno stratagemma, ma come un meccanismo di difesa. Se un negoziatore non sembra voler prendere una decisione, o usa un linguaggio eccessivamente formale , o solleva questioni procedurali oscure, è meglio non sprecare le tue energie nel cercare di psicharlo. Scala le cose indietro, prendilo con calma. Ricordagli gentilmente i tuoi termini e altre questioni che hai discusso. Prenditi del tempo per ricominciare, controllando con l’altra parte ogni passo del cammino.

Questo post è tratto dal prossimo libro di Keld Jensen Power Bargaining: Adding Value to Commercial Negotiations che sarà pubblicato all’inizio del 2012.

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