X

Prywatność & Pliki cookie

ta strona używa plików cookie. Kontynuując, zgadzasz się na ich użycie. Dowiedz się więcej, w tym jak kontrolować pliki cookie.

Mam!

reklamy

„przeciąganie”, po prostu, odnosi się do opóźniania pewnych decyzji i innych szczegółów w sferze negocjacji. Zazwyczaj negocjator stosuje tę taktykę, aby wzbudzić niepokój i wątpliwości u przeciwnika. Jednak gra na zwłokę może być również stosowana bardziej etycznie, aby kupić czas na dodatkowe badania lub wewnętrzną dyskusję. Jest to również świetna opcja, jeśli martwisz się o swoje emocje krwawiące do pracy i po prostu potrzebujesz czasu, aby się ochłodzić.

oczywiście, jak każdy manewr biznesowy, taktyka opóźnienia nie jest pozbawiona ryzyka. Należy wziąć pod uwagę, że twój konkurent może odczytać nagły brak komunikacji lub zmianę planów jako wojowniczy. Jest to szczególnie szkodliwe, jeśli negocjacje okazały się już niepewne . Rzeczywiście, efekty mogą okazać się przeciwieństwem tego, co zamierzałeś. Zamiast kupować sobie więcej czasu, możesz skończyć pod jeszcze większą presją. Co gorsza, druga strona, czując się zaniedbana, może po prostu zdecydować się wycofać swoją ofertę.

ale pamiętaj, że nawet jeśli zdecydujesz się uniknąć przeciągania na zwłokę jako taktyki, nie oznacza to, że twój przeciwnik tego nie zrobi, więc ważne jest, aby być w stanie rozpoznać go, gdy dzieje się to z Tobą. Na przykład, jeśli drugi poprosi Cię o przejrzenie dalszej dokumentacji, gdy wszystkie niezbędne informacje do rozpoczęcia negocjacji są już dostępne, istnieje duża szansa, że coś knuje.

Podobnie, jeśli osoba, z którą masz do czynienia, nagle zdecyduje, że nie ma kwalifikacji do negocjacji, a jego szef jest poza miastem na tydzień, prawdopodobnie masz „stallera” na rękach. Ponadto zawsze zwracaj uwagę na te same pytania lub pomysły poddawane recyklingowi w kółko.

najlepszym sposobem, aby sobie z tym poradzić, jest dać drugiemu facetowi posmakować własnego lekarstwa—nie poddawaj się jako pierwszy. Weź te wakacje, które dał ci negocjator i wykorzystaj je na swoją korzyść. Wykonaj dodatkową pracę, aby upewnić się, że jesteś podwójnie przygotowany, kiedy w końcu zdecyduje, że jest gotowy do rozmowy.

oczywiście idealnym rozwiązaniem byłoby całkowite obejście sytuacji poprzez ustalenie harmonogramów i terminów na początku negocjacji. Upewnij się, że druga strona od razu rozumie, czego się od niego oczekuje, jeśli chodzi o planowanie.

należy również pamiętać, że niektórzy ludzie przeciągają nie jako chwyt, ale jako mechanizm obronny. Jeśli negocjator nie chce się zdecydować, używa zbyt formalnego języka lub porusza niejasne kwestie proceduralne, najlepiej nie marnować energii na próby psyche go. Cofnijcie się, zwolnijcie. Delikatnie przypomnij mu o swoich warunkach i innych sprawach, które omówiłeś. Poświęć trochę czasu, aby zacząć wszystko od nowa, sprawdzając z drugą stroną na każdym kroku.

ten post jest fragmentem nadchodzącej książki Kelda Jensena Power Bargaining: Adding Value to Commercial Negotiations, która zostanie opublikowana na początku 2012 roku.

ogłoszenia

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.