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“Stalling,” simplesmente o suficiente, refere-se a atrasar certas decisões e outros detalhes dentro do domínio da negociação. Normalmente, um Negociador empregará essa tática para inspirar inquietação e dúvida em um oponente. No entanto, a paralisação também pode ser usada de forma mais ética para ganhar tempo para pesquisas adicionais ou discussões internas. Também é uma ótima opção se você está preocupado com suas emoções sangrando em seu trabalho e você simplesmente precisa de tempo para se refrescar.

claro, como qualquer manobra de negócios, as táticas de atraso não são isentas de riscos. É necessário considerar que seu concorrente pode ler uma súbita ausência de comunicação ou mudança de planos como sendo combativo. Isso é especialmente prejudicial se a negociação já tiver se mostrado instável . Na verdade, os efeitos podem ser o oposto do que você pretendia. Em vez de comprar mais tempo, você pode acabar sob ainda mais pressão. Pior, a outra parte, sentindo-se negligenciada, pode simplesmente decidir retirar sua oferta.

mas lembre-se, mesmo se você decidir evitar a paralisação como uma tática, isso não significa que seu oponente não vai, por isso é importante ser capaz de reconhecê-lo quando isso está acontecendo com você. Por exemplo, se o outro pedir que você veja mais documentação quando todas as informações necessárias para iniciar a negociação já estiverem presentes, há uma boa chance de ele estar pronto para algo.Da mesma forma, se a pessoa com quem você está lidando de repente decidir que não está qualificada para negociar e que seu chefe está fora da cidade durante a semana, você provavelmente tem um “staller” em suas mãos. Além disso, esteja sempre atento às mesmas perguntas ou ideias que estão sendo recicladas repetidamente.

a melhor maneira de lidar com isso é dar ao outro cara um gostinho de seu próprio remédio—não seja o primeiro a ceder. Tire as pequenas férias que seu colega Negociador lhe deu e use-as a seu favor. Faça algum trabalho extra-crédito para ter certeza de que você está duplamente preparado quando ele finalmente decidir que está pronto para falar.

claro, a opção ideal seria contornar a situação em conjunto, definindo horários e prazos no início da negociação. Certifique-se de que a outra parte entenda imediatamente o que se espera dele no que diz respeito ao agendamento.

você também deve estar ciente de que algumas pessoas param não como uma manobra, mas como um mecanismo de defesa. Se um Negociador não parece querer decidir, ou usa linguagem excessivamente formal , ou traz questões processuais obscuras, é melhor não desperdiçar sua energia tentando psique-lo. Escale as coisas para trás, vá devagar. Lembre-o gentilmente de seus termos e outros assuntos que você discutiu. Tire um tempo para começar as coisas de novo, verificando com a outra parte a cada passo do caminho.

este post é extraído do próximo livro de Keld Jensen Power Bargaining: agregar valor às negociações comerciais a serem publicadas no início de 2012.

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