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Verstanden!

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“ Abwürgen,“ einfach genug, bezieht sich auf die Verzögerung bestimmter Entscheidungen und anderer Details im Bereich der Verhandlungen. Typischerweise wird ein Unterhändler diese Taktik anwenden, um Unbehagen und Zweifel bei einem Gegner zu wecken. Das Abwürgen kann aber auch ethischer genutzt werden, um Zeit für zusätzliche Recherchen oder interne Diskussionen zu gewinnen. Es ist auch eine großartige Option, wenn Sie sich Sorgen machen, dass Ihre Emotionen in Ihre Arbeit eindringen und Sie einfach Zeit brauchen, um sich abzukühlen.

Natürlich sind Verzögerungstaktiken wie jedes Geschäftsmanöver nicht ohne Risiko. Es ist wichtig zu bedenken, dass Ihr Konkurrent eine plötzliche Abwesenheit von Kommunikation oder Änderung der Pläne als kämpferisch lesen könnte. Dies ist besonders schädlich, wenn sich die Verhandlung bereits als abgehackt erwiesen hat . In der Tat können sich die Auswirkungen als das Gegenteil von dem herausstellen, was Sie beabsichtigt haben. Anstatt sich mehr Zeit zu verschaffen, geraten Sie möglicherweise unter noch mehr Druck. Schlimmer noch, die andere Partei, die sich vernachlässigt fühlt, kann einfach beschließen, ihr Angebot zurückzuziehen.

Aber denken Sie daran, auch wenn Sie sich entscheiden, das Abwürgen als Taktik zu vermeiden, bedeutet dies nicht, dass Ihr Gegner dies nicht tun wird. Wenn der andere Sie beispielsweise auffordert, sich weitere Unterlagen anzusehen, wenn alle für den Verhandlungsbeginn erforderlichen Informationen bereits vorhanden sind, besteht eine gute Chance, dass er etwas vorhat.

Wenn die Person, mit der Sie es zu tun haben, plötzlich entscheidet, dass sie nicht verhandlungsfähig ist und dass ihr Chef für die Woche nicht in der Stadt ist, haben Sie wahrscheinlich einen „Staller“ an Ihren Händen. Seien Sie auch immer auf der Suche nach den gleichen Fragen oder Ideen, die immer wieder recycelt werden.

Der beste Weg, damit umzugehen, ist, dem anderen einen Vorgeschmack auf seine eigene Medizin zu geben — sei nicht der Erste, der nachgibt. Nehmen Sie den kleinen Urlaub, den Ihnen Ihr Verhandlungsführer gegeben hat, und nutzen Sie ihn zu Ihrem Vorteil. Machen Sie einige zusätzliche Kreditarbeit, um sicherzustellen, dass Sie doppelt vorbereitet sind, wenn er schließlich entscheidet, dass er bereit ist zu sprechen.

Die ideale Option wäre natürlich, die Situation insgesamt zu umgehen, indem zu Beginn der Verhandlungen Zeitpläne und Fristen festgelegt werden. Stellen Sie sicher, dass die andere Partei sofort versteht, was von ihm in Bezug auf die Planung erwartet wird.

Sie sollten sich auch bewusst sein, dass manche Menschen nicht als Trick, sondern als Abwehrmechanismus stehen bleiben. Wenn ein Verhandlungsführer sich anscheinend nicht entscheiden möchte, eine übermäßig formale Sprache verwendet oder obskure Verfahrensprobleme aufwirft , ist es am besten, Ihre Energie nicht damit zu verschwenden, ihn zu psychen. Skalieren Sie die Dinge zurück, nehmen Sie es langsam. Erinnere ihn sanft an deine Bedingungen und andere Dinge, die du besprochen hast. Nehmen Sie sich Zeit, um die Dinge von vorne zu beginnen, Überprüfen Sie mit der anderen Partei jeden Schritt des Weges.

Dieser Beitrag ist ein Auszug aus Keld Jensens bevorstehendem Buch Power Bargaining: Adding Value to Commercial Negotiations, das Anfang 2012 veröffentlicht wird.

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